拜访顾客的能力.pptVIP

拜访顾客的能力 只有拜访顾客才能获得顾客的接受、信任，顾客才有可能产生购买。 成功拜访的开始 1、数量（每天最少6家以上） 2、时间（第一次与第二次时隔不超过三天，第二次与第三次时隔不超过两天。） 拜访顾客八个基础 1、进门前（衣服、面容、物品、名字） 2、寒暄（客套话） 3、寒暄之后（又称冷场，表面来意，引出对方感兴趣的话题） 4、对方人多场合（先和主动接待人打招呼，然后和其他人打招呼） 5、事先调查（对同行业的产品要了解清楚） 拜访顾客八个基础 6、拜访时应回避的时间和日子（购买决定者不希望见你的时间如午休、家庭集会等） 7、与对方接触过的回忆 8、对方不在时要留话 提高拜访效率的五种路线设计 1、螺旋式（适合公司或住家近的顾客） 2、中心放射式（适合集中居住的顾客） 3、跳背游戏式（从远到近） 4、直线式（适合顾客分散） 5、跨栏式（找重点顾客） 自我介绍的要点 1、选择好的时机 2、一定要自信 3、尽量表示友善、诚实、坦率 4、清晰的报出自己的名字，并用幽默的方式加深印象 5、特别表示自己渴望认识对方，使对方觉得自己很重要 让顾客喜欢你的十要素 1、留下美好的第一印象 2、服装 3、微笑 4、对顾客充满爱心 5、尽量投其所好（想听的、想要的） 6、增加亲和力 7、虚心接受顾客的意见 让顾客喜欢你的十要素 8、迟到意味着失败 9、学会推销自己 10、时刻惦记着你的顾客（老顾客） 留下再次上门的四个借口 1、向顾客要“家庭作业” 2、下次送资料 3、事先讲出再放的话 4、看情形故意遗忘东西 如何赢得顾客好感 1、礼貌 2、赞美 3、替顾客解决问题 4、快乐感染顾客 5、赠送小礼品 6、有第三者在不谈销售 7、快速喜欢上顾客喜欢的东西 如何建立亲和力 1、情绪同步 2、肢体语言同步 3、语速语调同步 4、语言文字同步（口头禅） 与顾客谈话的五项注意 1、切记在双方热切讨论某一问题时，突然将对话结束。 2、不要勉强把话题拖长 3、留意对方的暗示（如看看手表、频繁改变坐姿、游目四顾等） 4、不要突然停止谈话 5、笑容是结束谈话的最佳句号 不同顾客的沟通技巧 喜欢抬杠的： 多用理论性词句，切记辩论取胜。 因为我们要卖货 刨根问底的 1、幼年时的好奇心持续至今，形成一种个性 这类不注重全盘事实，回答像回答小孩一样即可 2、专门研究各种学问、愿意探究各种学问及自己所关心事物的动机 要全盘回答还要拿出证据及证明 3、那些爱八卦的女性，也喜欢追究某些事物 用其他顾客及市场的评价为话题回答 4、有追求完美的欲望，怀有追根究底的心 针对他的个性回答加以赞美 沉默寡言的 原因： 1怕一开口便需购买产品，所以佯装不爱说话； 2由于顾客受过某些经验教训，心理存有只要默默不语就不用买东西的想法； 3不知该说些什么话，，所以认为最好不说话； 4本身不爱说话； 5不爱说话的原因是厌恶交谈的对方。 方法：多询问他们周围的事以及想说的话题，同时加以赞同。 喋喋不休的 1、有意发表长篇大论浪费时间，借以驱逐推销员 方法：专心倾听对方谈话一方面以真诚态度让对方认为自己好应付，以松懈其警戒心；另一方面在交谈中，把握对方内心矛盾、恐惧、欲望所在，间接攻击对方。 2、本来就具有爱说话的性格 方法：不少兴的前提尽快结束谈话 犹豫不决的 1、对自己的决定感到不安 方法：提供购买同样产品的老（知名）顾客给予参考洽谈 2、有别人来决定会不落埋怨 方法：替他正明他的决定是对的 3、过分在乎旁人的看法 方法：让他和购买的过客在一起，注意不要受不够者的影响，便立刻决定。 不太友善的 1、掩饰自己的缺点及不安心理 2、倚老卖老 3、和你开玩笑 方法：洞察心理，原谅顾客，积极沟通。 六种不同性格顾客的应对 1、暴造型（说话速度快，动作敏捷） 方法：态度沉着、和他一样，产品重点说明 2、慎重型（了解比较细致，全面） 方法：认真满意的回答，不心慌、不留心机 3、迷糊型（犹豫不决、说话、动作缓慢） 方法：不多讲产品知识，从旁提醒帮他决定 4、决断型（自作主张） 方法：以他为主，不多管闲事的提意见 5、饶舌型（天南地北的说个没完） 方法：亲切、诚恳的引回正题 6、寡言型（不爱说话） 方法：顺着他的性格，提一些易于回答的问题问他。