青年律师如何开拓案源-上海行仕律师事务所.PDFVIP

青年律师如何开拓案源 易胜华，北京盈科律师事务所刑事部主任，高级合伙人律师，盈科全国刑事专业委员会主任。 ◆ ◆ ◆ 案源拓展，这个话题非常大，谈的是律师的营销，足够写一本书。所以，必然挂一漏万，无 法面面俱到。而且，有些个性化的方法，不一定适用于全体，需要结合自身情况改良。 何为案源 首先我们探讨一下，什么是 “案源”?我的理解是，能为律师创造财富、品牌或者经验的 件线索，都是案源。也就是说，我们不要把案源局限于创造财富这一点上，尽管这是主要方 面。律师的品牌和经验，同样可以转化为财富。但是，律师新人出道时难免急功近利，重利 轻义，见利忘义，忽视去办理一些有利于品牌塑造和经验积累的案件，对于有利可图的案子 趋之若鹜，甚至不惜恶性竞争，诋毁他人，压低报价。这种做法，显然是饮鸩止渴，走入绝 境。 所以，第一步，我们要端正对案源的认识。同时，我们也要端正对自己的认识。 服务意识 我们提供的是服务，我们的服务，收费或高或低，或者免费，但是质量不能因收费高低而有 明显差异。既然是服务，就要有服务意识。所谓的服务意识，是既不要救世主一样高高在上， 也不要像太监宫女一般唯唯诺诺。服务意识，是设身处地为客户着想，用自己的法律知识、 经验、资源，为客户解决问题，避免风险，能带给客户良好的体验。 打铁必须自身硬。我们卖的是自己的服务，服务质量是第一位的。经验可以慢慢积累，服务 态度可以弥补经验的不足。五星酒店有他的客户群，招待所也有自己的客户群。但是，服务 态度恶劣的，无法形成自己稳定的客户基地，永远为明天的早餐犯愁。 客户基地建立与稳固 客户基地，也可以说是根据地、大本营、竞选中的票仓。我们每个人都有自己的票仓，无非 是大小之分。亲友、同学、同事、老乡、前客户等等，都是我们的票仓、客源基地、客户孵 化器。我们要扩大这个基础，提升它的质量，开拓自己的疆域。 基本盘要守住，轻易不要扔。如何守?尤其是年轻人，既无经验，又无人脉。那只能靠仁义， 用信任来守护。兔子不吃窝边草，律师在守护基本盘的时候，一定要轻利重义。即使市场发 生大变化，至少还有根据地。来到陌生城市创业，就要去找自己的根基在哪里，也就是说先 找到自己的基本盘。 我的书里面写到过，我到北京后，先找组织，梳理自身条件。 找老乡群 介入进去，不急不躁，为老乡们提供免费咨询，和他们打成一片。刚接触的，是最底层的农 民工，进而发展到包工头，进而辐射到大部分在京务工人员，树立良好形象与权威。我之前 进不了在京老乡的高端小圈子，因为来京时间短。但是，由于我在底层老乡中的号召力，使 我得到高端圈的重视和了解，从而顺理成章进入高端圈，顺利完成在京的基本盘建设。 尝试开拓新的客户 有了基本盘，心里就有了底。在我的计划中，还有一层身份可以去开拓，那就是我的民革党 员身份。党外人士，一般是知识分子或商界人士，值得开拓的。但是当时我被分在老年支部， 二三十个党员，大多是白发苍苍的老人，而且令人郁闷的是，北京律师无孔不入，我这个支 部就有三个律师。这时我的业务基本已经忙起来了，对这一块我也没去做太多努力。但是我 可以肯定，只要我用心并坚持，民革党员这个市场也是可以开发出来的基本盘。 所以我的建议是，开拓案源，要先找到、经营好自己的基本盘，不要心浮气躁，只顾一味去 开发外部市场，丢了自己的大本营。无论你是什么专业领域，都不要瞧不起、不要放弃自己 的根基。有了根据地，再去开辟疆土。 如何开辟新疆土 拿下基本盘之后，怎么开辟新的领土? 如果说，法律咨询有 “望闻问切”几个步骤，其实律师营销也有以下几个步骤：让客户知道 你、找到你、信任你、聘请你、赞赏你。 几个步骤走下来，这个客户就演变成我们的基本盘。基本盘不断扩大再扩大，就再也不会为 案源发愁了。 如何让客户知道你? 怎么让有法律需求或潜在法律需求的客户知道你。可能大家通常会想到的方式是：1、想办 法多上媒体;2、网络推广。 这个当然是不错的。但是媒体资源有限，而且相对集中在有限的少数律师身上。对于颜值低、 经验浅、名气小的新人，通过媒体获得知名度，还需要时间和机会。至于网络推广，要么是 无法承受的烧钱，要么是徒劳无功的网络免费解答。当然，也有人剑走偏锋，在网上故作惊 人之语，以搏