天玺3-香港豪宅天玺如何玩转营销.docVIP

香港豪宅天玺如何玩转营销 10月14日，由香港恒基兆业开发的天汇大厦的68楼A室以4.39亿港元售出，均价折合每平方米67万元人民币，成为全球最昂贵的房子。而其它的豪宅房源均价在20万左右。 　　然而，如何卖楼王，如何卖豪宅社区的楼王则成了房地产业内人士热烈讨论的话题。 　　天玺效果图 　　 　　天玺的营销布阵通过4招来实现：展示；特别推荐；用不同的客户群进行营销；最重要的就是造势。 　　第一：展示——体现不同身份等级，一进门就与众不同。开发商耗资3亿元打造中环国际金融中心，做了示范单位，请VIP客户低调参观。 　　我们注意观察：天玺虽然只有两座楼，但是做了七个大堂，大单位的走大的大堂，小单位的走小的大堂，相互分开、相互区隔——你住80平方米的，跟我住200平方米的走的大堂是不同的——充分体现身份等级。 　　天玺利用同一区域，旁边是凯旋门，天价估售，让大家对西九龙进行关注，使大家认为该区域是回暖了，而且有贵的价值。? 　　天玺标准层平面图 　　 　　第二：特别推售——从高往下销售，制造前所未有的神话，我们注意到和内地操盘手法有所不同，该项目从最高价的单位开始销售，高开低走。而内地通常则是低开高走，小步快跑的角售策略。这和市场的成熟度有关。 　　比如说，做最贵的户型，里面的户型图不是一次性全给，例如卖A户型的时候没有样板房，卖B户型的时候给你看A的样板房，卖C户型的时候给你看B的样板房…… 　　香港客户的销售心理是这样的，一般LV店中，大家会看到LV纪念版大概是50万元，而且是没有得卖，有一个3万元的，但是没有货，大家就会认为3万元很好…… 　　实际A户型是最好的，他打了高明的心理战，给你看的是最好的，足以完全震撼，这样一户一户地推销采取层层递进的方式，从高向低一层一层的推向市场。 　　天玺样板间效果图 　　 　　第三：用不同的客户群进行营销——对症下药，打尽从众客户。宣传有很强的针对性。比如说，跟香港人宣传，购买这么贵的楼都是做金融的，而且都是雷曼兄弟的客户。从销售心理上讲，客户会这样想：这个世界上你不好，不代表我们也不好。人永远都是从众的心理，客户会继续想：我购买会不会很傻，还有人跟我一样傻。于是，就冲进去了。 　　据说宣传的重点客户是内地客，讲粤话的都不接待，现在说普通话的在香港是很时尚的一件事。 　　第四：造势——不曾、不再，空前绝后，营造稀缺。 　　天玺广告片的成本不是很高，简单的剪接，但是将“不曾不再”这一个点做到极致，名字跟钻石是相同的，就是“天玺”， 不间断地播放广告片，用cullinan、梦露的晚装、全球最贵的10万英镑的威士忌来比喻天玺，然后带出天玺的不曾，不再，大力造势。 　　对客户销售心理的调控，内地叫销控，政府叫捂盘，在香港叫营造稀缺。 　　天玺海景客厅效果图 　　 　　从理论上讲，营造稀缺是销售必杀技：要引发潜在买家的购买欲，最有效的方法之一，是突出商品的稀有性或稀缺性。 　　在该项目上，强调楼盘是九龙站最后一期项目，除保留部分单位收租之外，余下会发售的600伙更是分3年推出，每次只售200伙，平面广告“Never Before Never After”暗示准买家，如今次不入市，便沒有下次机会，而代理执行董事为楼盘进行软销，也一再以同类楼盘，以前沒有，以后也沒有，说其是“空前绝后”，以来突出其稀缺性 　　推出特色户接受洽购，最贵单位叫价超过每平方英尺5万元，稍后宣布有关单位确以平方英尺价逾5万元售出，而一般市民得知有关信息后，发展商再推出只低数层，但平方英尺价可能低至2万余元的单位时，准买家会觉得楼盘是平还是贵？