地板导购技巧.docVIP

　记得多年前为菲林格尔地板服务的时候，有一次去攀枝花调研。当时区域销售人员反应，公司的新产品在当地市场卖的很差，而全国的其它市场卖的都不错。所以我就来到了攀枝花的专卖店做现场分析。进来一看，原来那些新产品都是陈列在了不起眼的位置，我就问老板问什么不按照公司要求陈列在显眼的区域？经销商老板很无奈的说，刚开始的确是根据公司规定陈列的，可是后来，那些新产品卖的的确不好，所以就和老产品换了个位置。 　　了解到这个情况，我并没有要求立刻进行陈列调整，而是在那个店里留了下来。那天是周末，人流量还可以。经过上午的观察我发现导购存在这样的问题：第一，导购并没有主动介绍新产品，而总是喜欢介绍她们喜欢的、最认识的那几款产品，以致于新产品受到了冷落与搁置；第二，一部分顾客对新产品很有爱好，可是导购对新产品的介绍却是寥寥，要么是简朴报名，要么是简朴的报价，当然，更可惜的是面对顾客的提问，导购更是畏畏缩缩，甚至当顾客对产品仍有爱好的时候，导购却主动转向了其它产品的介绍，其结果便不得而知。 面对这一现状，为了证实给导购看，我就自己做起了导购进行现身说法。一个下午我就搞定了两单新产品。后来总结的时候导购说出了她们的真心话宋老师，其实我们也想向你那样有信心的向顾客讲解，可是我们不敢说，害怕自己说错了，二是怕顾客反问我们，自己又答不上来，所以就不敢多说！ 　　是的，导购缺少信心，是让很多经销商老板困绕的一大问题。对产品的信心，对品牌的信心，对价格的信心，对自我的信心，直接关系终端的销售。这些信心问题解决不好，日复一日，导购的心态也随之糟糕，最后，导购便留下了一个永恒的借口价格太贵了！、产品没特色、知名度不够等等此类。那么，这些信心到底是怎么来的呢？怎样做才能增强导购信心呢？ 　　根据笔者多年对行为学和成功学的研究：在实际的工作当中，给你一个解决问题的方法或技巧比给你一套鼓舞气魄的理念更重要，因为：气魄很难经得起挫折的打击和耐力的考验，而解决问题的实际效用，会让人在享受成功的快乐当中，用成功激励成功，用信心提升信心。这也是为什么我一直坚持以解决实际问题为课程宗旨的原因。所以，人的信心是来自于实力，来自于一个个成功的积累，而不是一次次的失败；面对失败与挫折，我们要勇敢面对，可更需要规避，因为失败只能让人气馁，究竟百折不挠的人只是微乎其微。所以，导购的信心需要鼓励，但更需要在日常的工作当中，由一个个成功的行为和案例来激励。这种激励，是导购的自我激励，是内因，它的能量远远超出外界旁人的一时鼓动。 　　那么，导购如何从成功走向成功，用信心激励信心？ 　　第一，要足够专业，有能力引导顾客发现你产品的卖点。 　　上面攀枝花的导购员为什么不敢说，并且害怕自己说错了呢？因为她们对新产品不够了解。那么，怎样才能让导购敢说，又有话说呢？笔者在为众多品牌服务的时候，是这样要求大家的： 　　1、品牌公司生产出来一款新产品，一定要有一套完整的产品介绍话术套路书，生产部门要对其质量优势，工艺特征等进行归纳；营销部门要进行头脑风暴，针对每一款产品，结合市场行情对枯燥的产品特点进行市场化描述；然后，培训部根据　　导购流程以及顾客异议等需要，编纂成两套以上的标准话术。并把这些话术与产品同步下达至每个终端，再由销售人员进行终端现场导入培训； 　　2、导购员的天职不是寻找产品的缺点，而是努力寻找每款产品的长处，并把每款产品的卖点写下来，结合自己的表达方式，编纂成属于自己的产品介绍话术。只是，这样还不够，接下来要对这些话术进行演练，同事之间可以角色互换演练，直至问答流畅。记住，千万别拿顾客当靶子，作演练，那样将会让你付出最大的成本，即顾客的流失。 　　3、除了对产品的掌握，不同行业的导购还要对产品以外的搭配组合知识有充分的了解。比如家纺行业，导购不但要充分掌握每款产品的卖点，还要对家居装修知识、色彩搭配知识有足够的了解，这样一来，你为顾客提供的就不只是一套床品，还有一套为顾客家居搭配的整体解决方案，而这套方案正是导购对产品包装的附加值，当然，由于你的专业，更能增进顾客对你的信任。 　　第二，要足够职业，说对话，做对事。 　　根据笔者的调查发现，中国终端导购人员的职业水平太原始，太落后。为企业培训时我常讲，目前的终端竞争主要还停留在终端竞争的第一阶段，基础阶段，即硬终端店面的建设竞争，并且，这个层面的竞争是比较轻易模拟和超越的；而软终端导购的竞争虽然一些品牌已经开始重视，但大多只是鼓舞他人的口号，即使做的不错的，也是凤毛麟角。所以，随着竞争的进一步加剧，软终端的竞争将成为下一轮品牌竞争的焦点，也是终端战略化的中央，即导购职业化的问题。谁能在同行业率先实现导购的职业化，谁就能够先入为主，多胜一筹，谁就能够成为这场竞争的赢家。 　　那么，导购如何才能说对话，做对事呢？下面略举几个案例大家就很明晰了。 　　终