2突破，销售流程的升级（四川陈利）.ppt

陈 利 简介 销售流程 1.名单收集 2.接触前准备 3.接触面谈 4.需求分析 5.说明促成 * * 白板入司：2003年4月 职业背景：私营企业主 目前职级：高级经理一级 个人荣誉 总公司高峰会四连冠 总公司四星会终身会员 连续8次入围TOP2000 (两届入围钻石班的前十名) 连续3届MDRT、国际华大铜龙奖 连续6届国际IQA品质认证、国际产能奖 个人业绩 2009年全年108万标保（MVA） 四川分公司·陈利 2010年4月 突破—— 销售流程的升级 16553 8060 5825 5567 3441 3337 2871 2161 件均保费 6 134件 108万 2009年 38件 103件 97件 93件 86件 78件 62件 件数 4 5 3 1 0 0 0 5万以上保单 60万 2008年 62.9万 2010年一季度 54万 2007年 32万 2006年 28.7万 22.4万 13.4万 标保 2004年 时间 2003年 2005年 个人业绩展示 源于销售流程的升级！ 高端市场的突破成长， 曾经的我，一个四星会会员—— 工薪层为主的客户群 没有系统的销售流程 用勤奋来体现寿险人员的价值 件数高、业绩不高，累并快乐着 观念突破， 老客户的一句话点醒了我： 你干嘛每天这么累去做这些工作，其实你应该多开发些有钱的客户 顿悟—— 明确突破方向：开拓高端市场，快速升级客户 明确突破技能：同步升级与之相匹配的销售流程 1.名单收集 2.接触前准备 3.接触面谈 4.需求分析 5.说明促成 升级前与升级后 的巨大反差—— 【升级前】没有标准的随缘 【升级后】高端客户定向转介绍 转介绍标准 个人年收入30万，家庭年收入50万 私营企业主为主 结果 收集到12个高端客户 【升级前】为了保单盲目接触 【升级后】寻找与客户的同质性 让自己成为客户喜欢的人 提升内在文化修养，了解富人喜好，匹配客户的成功着装 收集客户所需的相关行业资讯 尝试涉足高端客户的社交场所，寻找共同话题 【升级前】自我设限，仰视对方 【升级后】用自信、平等的心态交流 我只是与客户交朋友，“人不求人一般高”，“你只是个人财富比我多” “我有对你有用的资讯” 我也是企业主，也在经营一家年营业额上千万的“企业” 【升级前】历经2年时间，做了个人第一张大保单，却不知道大单是怎么成交的 思考： 对于一个资产过亿的企业主来说， 购买了一张7万多元的保单，意味着什么？ 不专业：没有匹配客户身价，不能满足实际需求 结论：充分了解高端客户的各种资讯，并按需求来设计适合身价的保障 不用心：没有充分掌握客户信息 急于求成：难得一份大单 【升级后】通过了解高端客户特质，挖掘出常见的保险需求 身价体现，满足被尊重的感觉 实现个人的财务安全 专属于自己的“爱心基金” 【升级前】没有章法、没有匹配的产品 【升级后】推荐专属产品匹配高端市场； 一旦挖掘出需求，立即促成 第一张保单一定是保障型产品 卓越医疗是最匹配的产品 为高端客户推荐专属的产品 非常忙，很难见得到 即使能约见到面，也很难再次营造出有效沟通的氛围 视时间为生命，不会肆意浪费 洞察力强，一旦判断准确会即刻行动 高端客户具备以下特征是立即促成的原因 一旦谈及保险，立即促成