5分钟搞定客户.ppt

方法4 频繁变换架腿动作 当心中不安或想拒绝对方时，人们常常将双腿交叉，这是无意识中企图保护自身的心里表现，当你向对方提出某个方案，如果他听了一会，就把腿架了起来，说明他可能对你所说的不感兴趣。 第六章 步步为营的心理诱导术 心理研究表明，人的心理活动，特别是潜意识的心理活动并不完全依据人的意志进行，它可受外界的影响产生各种偏好。根据人的潜意识活动原理，如果我们掌握了心理学中的诱导策略，并且在销售活动中进行合理运用，就可以轻易打动客户 技巧1 用互惠心理造成客户负债感 朋友请你吃饭，下次你就会找机会回请对方，社交中的这种现象在心理学中称之为互惠原理。 把这种影响运用到销售中，会产生不可思议的效果。 许多精明的投资家都知道，帮助自己的最佳方法就是先去帮助别人。 方法1 先打消对方的顾虑 “不要担心，这个你给你免费体验的” “请您放心，如果您真的不需要，不用购买。” “这项服务是免费的” 这样做其实是给对方一种恩惠，会给客户心理带来负担，想回报你 方法2 以服务客户为目的 其实，给予客户的实惠并不一定是实物，有时候有用的信息，真诚的服务相比实物，客户更难拒绝，因为提供有用的信息会给客户一种真诚友善的感觉，会产生“知恩图报”的心理，觉得应该回报你一些什么 方法3 礼物的轻重要讲究 送人人都需要的礼物。可以为客户的生活带来实惠 根据对方的特殊个性和爱好来送礼物。 礼物不要太贵重。前面两种方法只限于熟络的客户。第一次来往，就送上价值不菲的礼物，客户会对你产生戒备。 根据客户的等级确定礼品等级。 方法4 精神交流也要适时进行 及时、主动地表示感谢。 心理关怀比物质关怀要久远的多。比如客户的身体健康、遭遇不幸…… 技巧2 巧妙提问，主导对方的思维 主导销售进程的核心是从对方的真正关注点出发，策略性地引导对方，这中间有两个核心要素：1是了解对方的真正关注点；2是策略性地引导对方 要点1 询问法的妙用 销售员：好久不见，最近很忙吧？ 客户：“是啊” 销售员：“那估计是公司最近有什么大事吧？” 嗯，最近公司正在…… 要点2 让对方主动说出来 销售员：这周您是不是出差了呀？ 客户：没有啊 销售员：哦，那是我搞错了，几次来没看到你，还以为你出差了呢 客户：哦，没有，最近公司有点事 销售员：哦？看来有大动作啊？ 是啊，上边要搞一个项目，正在成立项目组…… 技巧3 掌握销售主导权的报价技巧 报价是销售中的一项重要内容，在报价方面掌握主动权时销售谈判的核心要求。报价一般涉及两个方面：价位的高低和报价的时机。销售中报价的一般原则是：对方未对我们的产品或服务产生兴趣前不要贸然报价；报价时要选择合理的报价策略。 方法1 没把握时，要拖住对方 销售员：先生您看这部车，先进的驾驶系统….. 客户：嗯，价格多少？ 销售员：您先别急。我很快会谈到价格的我是想让你对这辆车有充分的了解，这样您才会体会到是不是物有所值…. 方法2 适当让步求平衡 客户：这个价格太高了，我手里还有两家商家呢。 销售：您的心情我可以理解，我会尽最大努力配合您的，我再向总经理求求情，看能不能给点优惠。（打电话） “公司终于答应再给2000员的优惠…..” 方法3 拆分价格，缩小价格差距 客户：5000？太贵了，xxx牌子的，才4200。” 销售：您说的没错，但我给您算一笔账您就明白了……….” 清晰地将“一分价钱一分货”的道理传递给客户 技巧4 八种常见的客户拒绝的化解话术 成功地签单，就像把水烧到100度，收集客户信息、做好客户约见、准确介绍产品，相当于把水烧到了99度，还需要1度才能烧开，而这1度就是如何化解客户异议，是客户签单。 拒绝1 我要考虑一下 陈总，是不是刚才我有哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下啊？ 等客户回答后，再对症下药 “陈总，我觉得您对我们的产品应该很感兴趣的，如果您现在购买，可以享受xxx优惠，我们每个季度只有一次这样的活动，如果错过了…..” 拒绝2 你们的产品价格太高了 一般来说，客户想通过心理战，要销售员做出价格方面的让步 销售员可以横向比较 也可以把产品的价格拆分开来计算。 还可以用赞美法。 拒绝3 你们的政策不够灵活 公司政策属于原则性比较强的话题需要谨慎处理。 “您认为我们的政策又优惠到什么程度，我们才可能合作呢？” “您要的这样的优惠，我没权利答复您。不如等我请示了领导后，再来拜访您，您也在好好考虑一下，好么？” 拒绝4 没钱 “陈总，知道你们的预算控制的很严格，但如果产品真的能帮助贵公司提升业绩，增加利润，调整一下预算也未尝不可。” 拒绝5 我已经买了xx的产品 如果客户真的在使用竞争对手的产品，你就可以这样说； “陈总，那这样吧，我把我们的产品资料留下，到时候我们在合作。” 之后，一直保持密切的联系 拒绝6 用过你们的产品 不是很好 客户可