盘的流程方式及常见问题.ppt

关 于 开 盘 开盘流程、蓄客方案、开盘方式、开盘常见问题 开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。 通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。 一、开盘的定义 开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用； 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验； 开盘是策略性调节供需关系的有效手段； 开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础； 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义 二、开盘的重要性 三、开盘流程 1.开盘计划（根据项目发展计划制定各项准备工作计划）； 预售许可证的取得； 良好的前期推广； 充分的客户储备； 2、开盘决策阶段 开盘目标； 开盘范围； 开盘价格； 开盘时间； 开盘方式； 3、进入开盘组织与实施 开盘组织安排； 开盘实施演练； 4、正式开盘 5、开盘总结 三、开盘流程 第一阶段 三、开盘流程 第二阶段 开 盘 决 策 阶 段 开盘 组织与 实施 三、开盘流程 第三阶段 等候区——进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及卖压； 选房区——准确记录销控，引导客户成交； 收银区——客户付款处，注意收银的准确性和速度； 签约区——客户签约处，注意签约的准确性和速度； 审核区——避免销售出错的最后屏障 认筹 方式 优势 劣势 适用条件及选房方式 不排序 认筹 ★由于客户认筹先后对选房没有影响，利于后期客户的认筹； ★所有客户认筹都不分先后，对外显示比较公平； ★客户认购的筹码没有顺序，竞争对手不易判断客户储备情况。 ★由于客户认筹不分先后，对前期交筹的忠诚客户不利，可能影响此类客户的购房热情； ★客户认筹没有紧迫感，要临近开盘才去交筹，可能造成部分流失； 1．需求＞供应 2．摇号/抽签选房、排队选房 （客户到场先后顺序选房） 排序 不选房 认筹 ★由于筹码有先后顺序，对前期客户交筹有较大的促进； ★客户认筹的诚意度较高，有效客户比例较大，开盘现场跳空情况较少。 ★由于筹码序号靠后的客户选到意向单位的机会不大，后期客户的交筹积极性不大； ★客户的实际认筹数量对外透明度较高，若认筹效果不理想则不利于项目市场形象。 1．供需平衡 2．按筹码先后顺序选房 排序 选房 认筹 ★由于筹码与房号相对应，客户有明确的认筹目标，客户认筹积极性较大，诚意度较高； ★有条件在认筹阶段对客户需求进行明确引导，对客户进行分流，促进不同户型单位的销售均好性，减轻开盘的销售压力。 ★由于房号已被筹码锁定，后来的客户可能由于没有可选的房源而放弃认筹； ★客户认筹金是可退的，若开盘时客户放弃购买，则前期的客户引导就前功尽弃，而且还浪费了房源，使我方较为被动； ★若开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购买操作比较困难，容易造成客户流失。 1．高端产品适合，替代性差的项目适合； 需求＜供应 2．客户认购筹码所对应的房号； 若筹码与房号是多对一的关系，则采取抽签形式确定客户购房顺序。 四、客户储备方案 五、几种开盘方式的比较 销售 方式 基本作法 储备方式 适用条件 注意事项 摇号 选房 开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。 不排序认筹 比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5 避免过多客户不到场而出现冷场的局面； 注意整个操作的公正性与透明度。 分组 摇号 选房 将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。 不排序认筹 适宜客户诚意度非常高； 供应需求数量都很大。 注意整个操作过程的公正性与透明度； 要清楚告知客户选房的具体流程。 排队 （按到场顺序选房） 预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。 不排序认筹 忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙； 客户心理不抵触此类方式； 由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用. 对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到； 注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。 五、几种开盘方式的比较 按认筹顺序选房 在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。 排序不选房认筹 客户比较理性； 认筹客户数量≤推盘数量. 注意通过房源推介鼓励后期客户交筹； 注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。 按筹码对应房号认购（一对一） 客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。 排序选房认筹 (一对一) 需求＜供应 高端市场较适合 与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化； 由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保