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BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 WCSC 第4步 回顾并确定重点 内容： 回顾已获得的信息 确定主要目标 准备销售对话中的内容及技巧 增强自信 目的: 增加完成各项目标的成功率 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 WCSC 第 4 步 - 回顾与确定重点 你也应该利用此机会来计算建议订单： 是否根据实际库存来建议补货？ 你也应该利用此机会回顾你的SMART目标： SMART目标是否还能适用？ 有任何变化吗？ 需要变更建议吗？ 你也应该利用此机会来确保你所需要的销售工具： 配合这次销售的销售工具在手了吗？ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 建议订单 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 每次拜访都是销售拜访 我们的销售价值理念： “向客户销售更多” 和 “向更多的客户进行销售” 及 “以更有效的方式卖得更多” 确保订单是最低要求！ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 小练习：如何确定订货数量 7月18日 7月25日 8月1日 存货 补货 存货 补货 存货 补货 A 5 8 6 9 5 B 13 5 8 8 7 请回答: * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 计算建议订单的过程 步骤1:计算客户过往的销售量 步骤2:以1.5乘以过往的平均销量来确定目标库存 步骤3:用目标库存减现有库存来确定基本订货数量 把其转入到订单 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 第1步：计算客户过往的销售量 这次拜访客户的库存 客户上一次拜访的存货 + 上一个订单的数量 （送货的数量） - = 客户拜访间隔的销售量 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 第2步：计算库存控制目标 X = 库存控制目标 客户过往销售量 1.5 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 第3步 计算建议的订货数量 客户库存控制目标 - = 建议订货量 客户现有库存 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 建议补货数量的要点 指示： 如果有缺货现象,要特别留意； 要考虑未来的促销和市场活动，并将之纳入订货计划之中； 还有考虑客户的付款状况； 最重要的是帮助客户“售出”产品。 优秀的业务人员是建议订单而不是问订单的！ 基础是建立在《客户资料卡》的数据上！ * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 回顾你的 SMART 目标 * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 练习：修改原有目标(分组讨论 10分钟) 拜访日期 8月1日 8月15日 9月1日 9月15日 存货 补货 存货 补货 存货 补货 存 货 磁护/VISCO 3000 3箱 4 2 4 1 5 6 嘉护/VISCO 2000 4 11 5 9 4 10 7 宝力汽修厂 竟争对手的状况: 壳牌超凡喜力用量每月5箱 壳牌红喜力用量每月12箱 壳牌从八月下旬开始进行积分活动 BP或嘉实多产品的库存及补货记录 9月15日 原拜访目标: 补货: - 磁护/VISCO7000 5箱 - 嘉护/VISCO3000 10箱 售进护力/超级五号以取代壳牌红喜力 小组讨论: 1)是否可执行原目标?为什么? 2)如果答案是“否”请说明修改后的拜访目标是怎样? * BP Castrol\WCSC\DSR Training\ 7、WCSC第四步 – 回顾和确定重点 拜访目标的检查表 客户有