分析报告方案师“千万谈单成交技巧”能力开发.docVIP

设计师—让销售成为习惯“千万谈单成交技巧”能力开发 实现目标最重要的五项能力 1、开发新客户的能力 2、销售沟通的能力 3、巧答客户疑义的能力 4、成交收钱的能力 5、推动转介绍能力 全员营销渠道 举办设计演讲会销售 客户转介绍 个人营销渠道 建立个人博客 朋友转介绍 参加商业俱乐部营销 参加高端培训同学人脉营销 企业营销渠道 电话邀约营销 网络营销 老客户服务营销 咖啡沙龙营销 企业营销渠道 工地营销 展会营销 酒店名师咨询会营销 广告营销 业务员业绩指标 年度业绩：施工合同 工作2年以内：500万 每月邀约20位准客户到公司或参加活动，成交4单，4X15=60万 工作2年以上：1000万 每月邀约30位准客户到公司或参加活动，成交6单，6X15=90万 设计师业绩指标 年度业绩：施工合同 1、工作2年以内：300万+15万设计费 工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计×50元/方） 2、工作2年以上：500万+50万设计费 工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计×100元/方） 写下2010年业绩规划实践 月度 目标业绩 成交客户数 客户金额 设计费 合同均价 渠道分解 目标宣言 我感谢上天，让我拥有明确的目标，我知道大数人都活在过去和未来里，所以他们计划终身贫穷。我是一个赢家，我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。我要在2010年达成目标（ ）万。我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务自由，我一定要成为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺本月创造（ ）万营业额，我承诺每周邀请（ ）位客户面谈。因为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。 销售理念篇 销售的成功关键 快速成功=成功经验复制 1.成功者的信念 2.成功者的语言词汇 3.成功者的肢体动作行为 销售思维 1、关心VS关系 有关心才有关系，有关系，找关系，没有关系，创造关系 2.成交VS绝交 销售最大的误区是成交之前过度承诺，成交之后样样不做，导致客户与你成交一次，却从此绝交一世。 3、信任VS责任 受人信任的程度越高者，应该承担的责任就越大。 4.专家VS专心 专心就能够专注，专注就能够投入，专心比专家更厉害 5.效益VS效益 效率是做事速度的快慢，效益是做事的结果好坏，我们要用最高的效益产出最好的效益 6.计划VS行动 梦想切割成目标，目标切割成计划，计划落实于行动 7、清晨VS黄昏 清晨是规划一天的关键，黄昏是检讨的时刻 8.痛苦VS快乐 人们所做的决定，要么是追求快乐，要么是逃避痛苦。 9、名牌VS名人 没有内涵，满身名牌，依然当不了名人，内在丰富，衣着简朴，依然是注目的焦点。 10、外圆VS内方 做人要外圆内方，外在的态度圆融，内在的原则方正。 销售成就梦想 销售等于收入，其它都是成本 销售是成功人士的基本功 生命中最重要的2件事 第一把自己推销给自己 第二把销售销售给自己 销售高手必修的六大能力 一流的姿态 一流的表现能力 一流的表达能力 一流的聆听能力 一流的专业知识应用能力 一流的控制客户能力 坚持执着的成交能力与成交信念 提升业绩倍增利润的三大方法 提升业绩的三件事 一、充分准备 建立话术提升成交率：谈单话术 自己成为公司代言人：成功故事 找客户为你见证和推荐：推荐信，录音 创造购买紧迫感—马上拥有的欲望 二、持续服务: 重视客户终生价值，后续价值，产品延伸，终生价值，四年换房一次，转介绍价值，身边至少4年内有7个客户需要装修。 三、找到精准客户: 找到符合资格的客户，了解客户现状，家庭，年龄，实力，需求，近期装修情况，找到核心客户。 快速成交的五大关键 1、所有顾客都喜欢被牵着鼻子走，人人希望快速，安全，轻松《省心，省力，省时》。 2、谁指导客户聚焦需求，明确难题，谁就获得客户的主动购买权《客户不够肯定自己》。 3、问指向客户内心关心的问题 4、说一些客户不知道的事情 5、说一些令客户震惊的事实 千万销售成交系统 让客户主动购买的十大步骤: 1、充分的准备： 心态：多么美好的一天 形象：一流的专家形象或职业化形象 知识的准备:丰富的专业知识和生活常识 2、明确的沟通目标: 明确的表达沟通要点 明确自己沟通的目的 明确自己想要达到的结果 3、建立信赖感: 要善于倾听客户需求 要懂得赞美 要不断认同 要懂得模仿 要熟记专业知识，成为专家 穿着得体 熟记案例懂得使用客户见证 4.找出客户的真正问题、需求、渴望 A.问题是需求的前提，找到客户的问题才能刺激他的需求. B.客户是基于问题才做决定的 C.客户只想解决大问题，而不想了解小问题 5.塑造产品价值:客户感觉贵，就是因为你没有把产品和服务的价值塑造出来.价值等于超值就会求你卖我