nbss授课胶片(NBSS接触客户）.ppt

China Life 销售流程 有效行销流程 销售流程是一个环环相扣的循环； 客户开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤； 客户开拓可由这个流程的其他步骤导入； 省略客户开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！ 销售就是简单的动作重复做！ 如何接触客户 接触前的准备 是否预约 一、 第一次见面 技巧：望、闻、问、切。 解释：当你确定了某个重点客户以后，至于怎么确定，具体情况具体分析，下面归纳几点： 第一次接触客户： 　第一次接触重要客户，自身休养要注意，衣服、头发、胡子、鼻毛一定要清理干净，一定要对着镜子自信起来。到了客户的家里或办公地点，会碰到如下情况： A、有预约；B、没有约。 去之前准备：看当天的报纸，了解当前最热门的话题，或者本周最热门的话题，或者所接触客户最近有意思的事情，当然能更详细了解所接触客户的一些喜好更好。 第一次见面：一定要放松，自信，礼貌就行了。当然会有几种待遇，最好的是客户站起来和你坐到一起，差一点的坐在原地不动，让你坐在对面或旁边的椅上，当然还有很多直接问你什么事情，没有让座的动作等等情况。 记住永远保持一种放松的心态，显得有些紧张也可以，但是不要真的紧张，紧张可以让对方感到真诚。首先介绍自己公司，一定要语速慢，也可以简单介绍自己，其实自己的名片（或介绍）和公司与本次来的行动就代表了目的。 假如知道对方的一些喜好，不要单刀直入，让对方知道你是一个很有目的的人，慢慢介绍公司的时候，看对方是否提问题，如果对方问，你可以简单介绍一下，一般介绍一个公司分三个版本，因为每个公司都有每个公司的漫长历史，要学会用1分钟介绍完自己的公司，或者5分钟，更或者10分钟的，当然介绍公司的时候，可以进一步下一些话柄。让两个人的聊天气氛起来。 客户种类 1、爱玩类型的：这种客户在这个阶段会让你很头痛，要求很多，让你感到费用不够，对于这种客户要有很多种方法，比方说直接告诉他你一个月费用多少，或者费用是怎么申请的，来用自己的领导压他，显得自己很无辜，在这个过程中，一定要多思考，抓住对方的弱点，比方说和对方家人接触，和他的朋友接触，引导对方多和你参与一些费用较低的活动，比方说运动呀。 2、高雅型的：这种客户这个时候比较简单，送小礼品要把握机会点，比方说生日，小孩呀，他家里的人呀，当然这个时候和客户一起出去旅游是个不错增进感情的时候，很多时候在工作的地方怎么玩都不如一起出去旅游三天，在三天里面大家在一起吃喝住。当然了出去玩一定要提前安排好行程，细致到每半个小时干什么，比方说休息呀，吃饭呀，吃完饭干什么呀，一定要预先安排好。 3、自身修养高的：自我清高，这种客户是最好的，因为他们有诚信的自我要求，这是一种好现象，在此重点介绍这种客户。这种客户一般就是第一次见面很难接触的那种，有了第一次见面以后，第二次以后每次都要带小礼品，记住一定要是小礼品，这个时候千万不要贵，对于没有嗜好的，比方说又不喝茶也不抽烟的，可以根据他家或办公地点的摆设，就是第一次观察的结果，小礼品的赠送表达了你的诚意，要让对方感受到你的真诚。 当然从第二次以后，每次见客户都要准备话题，这个很关键，要能每次在对方尽量坐长的时间。见面的时间点还是象第一次一样，同时要把握时间间隔，一般一周见一次的样子，两周一次，每次去一定要把握时间点，当你很有诚意的时候，特别是多次以后，会打动对方的，某客户经理曾经用了半年时间才约出一个重要客户。 高端客户：有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己提供专业化服务：打官司要找好律师；看病找名医；办保险，就得找保险资深专业人士，不仅专业知识水平高，而且善于为客户量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己还需多少专业知识与技能需要提高、充实，让自己为高端客户服务具备资格。 接触话术（一） 方法：理性的提问、感性的描述、比喻的导入。 一、我可不可以请教您几个问题 什么样的家庭才算幸福的家庭？ 二、XX 先生，我非常认同您的观念，幸福的家庭应该象您所说的那样，应该…… 三、但是幸福不是必然的。我们每天工作就好象我们每天用我们的右手（代表我们的工作）去赚钱，然后交给我们的左手（代表家庭）去花钱。我们的生活花销、花费开支都需要用钱。 四、如果有一天我们的右手不能赚钱交给我们的左手，而我们的左手依然要生活、开销、花费、支出怎么办？ 五、一是向朋友借，二是取平时省下的储蓄。但是古人说：常贫难渡。富在深山有远亲，贫在闹市无人