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我怎么做业务 兰盛标 【开场白】 这个题目太大，兵无常势，水无常形，决不是三言两语所能概括的。做业务是没有定式的，它因人而异，因客户而异，因环境而异，因发展阶段不同而异，等等。但是“万变不离其宗”，还是有很多共性的东西存在。在熟练掌握基础性的技能和思维后，其它的就是技巧性的问题，是解决速度的问题，而不是本质、方向性的问题。 一、优秀的业务员所应具备的基本素质 国外的公司一般都强调“认真做事”，而中国的公司往往更强调“聪明做人”，而且职位越高，聪明做人的重要性就越强。其实这两天者并不矛盾，我们也没必要把其中任何一点极端化，完全可以在其中找到一个平衡。 优秀业务员所应具备的基本素质是什么？仁爱？正直？都是，也都不尽然，那些太泛，是做人的标准，是为人的基础素质。优良的素质、习惯越多越好，我认为，要做好业务，有几样是要特别关注或修炼的： 勤奋（行为标准）； 价值观； 目标； 同理心（思维方式）； 学习能力（总结、分析、归纳、提升）； 语言能力。 【勤奋】优秀的业务是跑出来的，勤奋是是为你获得认可、加分、熟悉业务、更新信息，确保正确完美解决问题的前提，也是发觉、判断客户真正需求的唯一途径。只要有战场，就应该有我们的足迹。我们要做到腿勤、手勤、脑勤，才能做到与时消息，与时俱进，随时更新自己的情报，随时解决问题，才能让自己对市场始终处于最敏感的状态，才能不断提升自己。而我们的少数一些业务员，负责一个销区都一两年了，都还没有去家装公司和分销商那里看看，和一线的员工也不接触，每天只会坐在老板办公室里夸夸其谈，对外面市场上发生了什么几乎一无所知，到了经销商那里例行公事地转了一圈就走了，这种业务员对客户是没有什么帮助的，客户也不可能重视你。 【价值观】这是比较现代的说法，用老话说就是“德”。我们常说“厚德载物”，就是说，没有好的德行，就承载不了好的业绩和更多的财富。这个“德”看起来很宽泛，其实也很具体，诚信、正直、勇于承担，等等，这些都是起码的德。比如诚信，在我们的工作中这样的例子有很多，比如说年底为了骗客户多回点钱，私下答应客户自己根本做不到的事情，骗了再说，甚至和客户搞交易。再比如承担责任，做业务，每天都在承担责任。如果来件事就首先想着“万一出了问题怎么办，谁来负责”，那么什么事情都不用做了。凡事都想着明哲保身的人，最后其实什么都保不住。有时候由于我们的疏忽，给客户造成了损失，比如冲不了账，这个时候就要想办法挽回，其实客户在乎的往往不是这笔钱，更重要的是一种态度。再比如说出了质量事故，如果确实有问题，就不能推三阻四，把所有的麻烦推得一干二净，而要一追到底，给人家一个满意的交待。 金钱观也是一种很重要的价值观，切忌贪小便宜。正如水泊梁山所强调的一种价值观：“位有序，利无别”。 价值观不正确，掌握的技巧越多，破坏力就越大。良好的品德是获得尊重的最起码的标准，也是下面要讲的深入工作的基础条件之一。 【目标】——“目标刻在钢板上，方法写在沙盘上” 目标是死的，是不能变的，也是不能忘记的。以它为圆心，为支点，改变的只有方法。，只有这样，“借口”才会远离我们。这是一种自我挑战、自我修炼、自我提升的最好方法。现在很多人都在说，“涨价了，难度高了，营销更难做了”，其实这还只是一种口，为什么不能这样想，“涨价了，难度高了，别人更难过了”？ 【同理心】——思维方式。换位思考，感同身受。高品质沟通的基础就是“同理心”。我们要具备这样的同理心：“你的问题就是我的问题，你的痛苦就是我的痛苦，虽然你赚的钱并不是我的，但我感同身受，并且愿意付出全身心的精力帮助你解决。”这是拉近客情关系的最好方法，也是相对公平、公正对待市场的方法，让厂家、商家不偏不倚。同理心对品牌的发展尤为重要，要明白：客户就是厂家最大的利益。我们有一些业务员一到客户那里动不动就摆出厂家的架子，愚蠢地把自己和客户放在对立面，天天把制度挂在嘴边，板着个脸催人家发货回笼，没事就横加指责，丝毫不考虑客户的实际况，也不帮人家解决实际问题。这种业务，是最让客户反感的。 【学习能力】——学习、分析、归纳、总结，把零散的经验整理成一个系统，并加以推广，达到事半功倍的效果。这也是一种商战“腾挪术”，把市场实战转化为培训力；同时也是自我提升及在客户处获取崇拜的最好的方法，是要做领导的必修课。 【语言能力】也就是演讲能力，是说服力，是沟通能力。“能说会道”是一个优秀销售人员的基本功。如何用最生动、最有效的方式，清晰流畅地表达自己的观点？一言兴邦，一言误国。现在很多大学生都在自己的简历上写着“沟通能力比较强”，其实自己都还不明白沟通能力是怎么回事。能说会道并不等于口若悬河，更重要的是明白什么时候该说，什么时候不该说？口才好的真正含义是在正确的时间和场合，说正确的话。比如说有一次有个业务员当着客户的面和我汇报工作，说了一堆另外一个