“增员”市场个人直接观察法(保险网络).ppt

保险网络（） * 保险网络（） 市场个人直接观察法 增员技巧 保险网络（） 纲 要 一、导言 二、市场个人直接观察法增员流程 1、接触篇 2、追踪篇 3、促成篇 4、辅导篇 5、家访篇 三、市场个人直接观察法操作关键点 保险网络（） 谁是增员的主体呢？ 一、导言 营业部经理 业务主任 业务主任 业务主任 高级业务主任 业务主任 业务主任 ——大肩膀扛一个大脑袋 保险网络（） 一、导言 保险网络（） 一、导言 保险网络（） 【增员启示录：两个国家】 美国和澳大利亚是都是200多年前才随着殖民侵入新大陆而开始发展的国家。在200多年后的今天，美国已经成为世界上唯一的超级大国，是世界上最强大的国家，而澳大利亚则发展平平，和美国拉开了巨大的距离。 相同的时间，相同的背景环境，而200年的时间在人类历史长河中只是短短的瞬间，为什么会有这么的大的差别？ 我们必须考虑人的因素！ 200年前美洲新大陆开始发展之初，他就成为了冒险者的天堂、淘金者的乐园，在其发展过程中，无数具有冒险精神和创造力的人们来到了这片乐土，这里聚集的都是渴望发展的淘金者，都是非常优秀的人，他融合了世界上各个民族和种族的精英，正如那句话所形容：美国人的财务在犹太人的口袋里，智慧在亚裔的脑袋里。 反观澳大利亚，一开始就是罪犯的流放地，是各种走投无路的破产者、失业者避难的场所，来到这里的人形形色色，但水平和素质都相对较低。 一样的起点，不一样的人，造成了今天巨大的差别。 回想一下我们营销的增员，和这两个国家的发展有很多相通的地方。人是我们行业的基础，选什么样的人决定了公司、队伍的发展。所以，今天我们的增员，一定要选高素质的人，这才会在激烈的竞争中保持优势，才能不断的进取和发展。 那我们要增员怎样的人呢？ 一、导言 保险网络（） 销售流程 服务接触 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 客户介绍 准主顾接触 增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 接触前准备 增员接触 说明和甑选 促成 说明会 参加培训 上岗 报增 个人接触 业务员推荐 客户推荐 二、市场个人直接观察法增员流程 保险网络（） 首先观察市场上你愿意增员的人去使用增员名片（A、这个人 我愿不意辅导他；B、他有没有市场；C、这个人有没有运动嗜 好——屡败屡战） 业：请问您在这一天工作几小时？ 准：8个小时 业：每月可以赚多少钱？ 准：700~800元 业：公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但 我还不知道你是不是个人才。 业：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年 终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部， 提拔了别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打 电话（做动作：递上增员名片） 。 舍 来 二、市场个人直接观察法增员流程——接触篇 保险网络（） 业：请问您的联络方式是？（做动作：打开电话簿； 拿出笔。） 业：多个朋友多条路。 准：喔……听说保险很难做，对吗？ 业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。] 得 往 两盒名片200张，一定能够收 集100个有效的准增员名单 二、市场个人直接观察法增员流程——接触篇 保险网络（） 业：[当晚打第一通电话：借口目的是核实自己有没有记错对方的 电话，然后转入增员100。]喂！你好！我就是今天发掘人才培养 人才的那个***，是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所 以想打个电话跟您核实一下，既然您已接电话，表示我记的电话是 对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。 第一次追踪 因为我们不是省长，所以…… 二、市场个人直接观察法增员流程——追踪篇（一） 保险网络（） 增员1 0 0 来源 来源及代号 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 工作经历 A：三年 B：一年 C；三个月 D: 其他 认识 时间 A：大学 B：大专 C：高中 D: 其他 学历 A：专业人士 B：营销类 C: 学生类 D: 其他 职业 A：已婚 B：未婚 C：离婚 D: 其他 婚姻 A：30-40岁 B：40-50岁 C：20-30岁 D: 其他 年龄 A: 5千以上 B: 3千以上 C：1千以上 D: 其他 收入 姓名 等级 1亲戚2教友3社区4家人的朋友5同学6业务往来7好友8邻居9同事10新婚的人11社团组织12新乔迁的人 保险网络（） 来源说明 等级说明 按代号分为12类 根据分类可看出自己的增员来源 可以不断开发新的增员来源 经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场 在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入. 如果发现以