换位攻坚.docVIP

换位攻坚 -------用主人翁精神提纲客户管理 客户的管理，既重视发展潜在客户，更重要的是在将潜在客户发展为合作客户状态下，客户对我公司在产品生产活动中的服务质量、技术含量以及产品品质的认同。 第一、我们必须打破建筑施工特别是市政工程施工粗放型状态下管理人员的粗放管理态度，粗放的服务态度。在产品服务状态下，我们对业主的态度是良好的，对监理的态度是可以得到认可的，对周边环境的态度是值得商榷的，对矛盾对立方的态度是恶劣的。其实对于一个品牌的建设与塑造来说，各个方面都需要得到良好回应，对周边环境的态度，在极大的情况下影响的是中庆品牌在生存土壤中的口碑，口碑不仅仅来自于业主、不仅仅来自于监理单位，更重要的是来自于普通大众对品牌的认可度，美誉度，这是足以影响客户选择的条件，客户前期公关做的再好，都不如让客户无任何后顾之忧来的更为直接和迅速，业主要的是政绩更是民心，在利益的权衡上都会有所倚重。我们必须从上至下改变思想，改变观念，使我们的服务从价格上的优势向品质上的优势转变，向价格与品质并重的优势转变。 第二、我们必须打破建筑施工特别是市政工程施工技术含量要求低的自我主观意识，根据客户需求，根据时代变化，应该有不断的技术和工法的改进与提升。建筑施工企业客户管理的真正意义在于充分了解客户对施工、技术、安全、文明施工等涉及产品服务各方面的需求，客户管理应该组织公司各项资源从客户的项目策划阶段、项目设计阶段，施工方案拟定阶段全面参与客户服务，了解客户需求，提出合理化建议，在项目的前期就开始为客户分忧，想客户之所想，急客户之所急，客户管理部门与集团的各层级实时联动，把需求形成报告，技术部门要对技术上的需求当做技术引进、研发的重点；项目实施部门要对项目实施的需求上下功夫，提素质，练队伍；突破现有施工企业在实力、装备、成本旗鼓相当的状态下，只在施工阶段和维保阶段用几乎同样的实力、几乎相差无几的装备、毫无特色的公用技术、拼命压低中标价来获得中标额的恶性竞争的瓶颈，让我们的服务从项目的萌芽状态即参与竞争，使我们的服务从价格上的优势向品牌上的优势转变，向价格与品牌并重的优势转变。 第三、我们必须重新审定矛盾对立面的定义。工期与质量，利润与质量，我们强调产品质量，并不是要摒弃工期的重要性、摈弃利润的需求性，我们需要做到矛盾双方的统一，明确倚重点。源头是高层的重视度，症结是项目生产单位的负责人认知度。源头上思想坚定，症结上端正认识，为了集团长远利益而进行实践活动，才能真正实现东北领先，全国发展行业知名的愿景。 第四，必须认识到全员思想统一的重要性，改变以往对客户管理的表面认识。客户管理不仅仅是一个部门的成立，更重要的是客户服务意识的全面贯彻与执行，客户管理部就是一个标签，一个商店仅仅有商品的标签，没有商品的实质性内容，对于真正有需求的客户只能起到适得其反的作用，客户管理离不开客户公关，但客户公关只是发展客户的前期手段，绝不是客户管理的终极目标，客户管理的终极目标恰恰是团队建设的实质性内容。工欲善其事，必先利其器。人心向背必须剑锋所指，只有这样，我们才能在埋头苦干下依然不偏离方向，才能达到我们订立目标。 我们所有的努力，就是要建立企业的核心竞争力。这就要求必须建立四个核心：核心价值观，核心技术，核心人才及核心市场和客户。 中庆的核心价值观：诚信，关爱，规范，进取，共赢。我们不能让我们的价值观流于形式，而是让企业的每一名员工都能形成这样的价值观，只有价值观明晰化了，价值观根深蒂固地扎根于每一名员工的心里了，我们的企业才能按照我们的价值观去进行生产实践，进行经营实践。 诚信必须发之于心，要做到诚信，就必须能够抵御一时的利益为先论，说白了，因为利益，诚信就会受到强悍的冲击，而往往我们管理者的诚信会在利益面前变得不堪一击。这就要求我们把眼光放长远一点，再长远一点，不因一时的利益而放弃安身立命之本。 努力去提炼团队的核心技术，只有有了核心技术，才有自己的看家本领，才能保持发展的潜力，想在别人之前，做在别人之前，在生产过程中提炼核心技术、核心工法，在生产过程中锻炼自己的队伍，形成自己的技术，攻坚克难，打造核心技术，提升市场竞争力，从口碑中提炼自己的技术品牌。 凝聚核心人才，人是劳动中最核心的生产力，而核心人才又是生产力的佼佼者，谁能凝聚人，谁就有竞争力。而真正去凝聚人才，不仅需要高层领导的个人魅力，更重要的是我们的企业能搭建好平台，给员工创造一个争做人才的氛围，给人才一个很好的平台和空间，把合适的人放到合适的地方，更要把企业发展的美好蓝图，愿景植根于员工心中，是其看到企业愿景的同时，能规划好个人、自身的未来，做到有的放矢，寻找适合自己的发展途径，发展道路和方向，如此才能做到我为人才谋，人才为我用，凝聚人才，实现人才核聚变。 其实无论是核心价值观的建立，还是核心技术的提