药品市场营销教材-课件.pptVIP

shiyu-wang 目前在我国通过GMP的4000多家制药企业中，只有约500家建立了自己的全国销售渠道，大部分企业都依靠医药商业和招商来实现销售。然而，从每年几次的药品交易会可以看出，参会人数越来越多，但企业规模却在变小，企业招商越来越难，招商已变成了“找商”。 2004年山东海王银河医药有限公司以26亿元的销售位列全国医药商业排名16位，2006年又以41亿元的销售收入挤进前十位，成为区域垄断性商业企业样本。海王银河是医药商业各种模式的混合物，它不仅有传统医药商业在区域市场纯销领域难得的资源，还有市场化的快批流程和物流配送系统。目前，海王银河在山东和周边拥有28000个终端，能够将药品快速分销到农村终端市场。 药品分销供应链的延伸，也成为药品营销新的突破口。 工商联盟是2005年药品营销突出的特点之一，工商联盟已成为营销人的共识，被业内普遍看好。“过去由于商业规模较小，资源分散，工业企业往往在同区域选择几个商业作为销售代理，以实现资源利用的最大化。而现在，商业企业年销售最高的已达到80亿元人民币，渠道资源已经高度整合。对于商业来说，通过联盟把好产品抓在手里，对工业来说，渠道战线的收缩不仅能更有效地维持市场价格体系，还能抵制不规范操作行为，越是大企业大商业，工商联盟的意义越能凸显。 药房托管：将医疗单位门诊药房的所有权和经营权分离，医疗单位保留对药房的所有权，将经营管