双湾国际行销管理制度.docVIP

双湾国际全职行销管理制度 方案前提： 目前双湾产品受限，上门量极少，增加上门量是目前当务之急。总结行销拓客经验，兼职行销难以起到有效拓客的目的，全职行销效率高但激励和培训较少。结合同行经验，建议设立专职行销拓客团队，有优秀销售员进行带队拓客，以达到增加销售员接待积极性、有效拓客和减少客户流失的目的。根据目前市场行情和项目特殊性，制定如下管理制度。 行销管理组织结构 1、架构图 每个置业顾问负责1-2个行销人员的培训和管理，建立拓客关系，行销人员所拓客户资源交由对应置业顾问接待，置业顾问休假或不能正常接待对应行销员所拓客户的情况下，由现场置业顾问负责接待客户。 2、岗位职责 监督人（策划）：负责行销点的日常巡查、配合置业顾问指导行销人员的工作。 行销员：派单、拓展客户，总结当天派单过程的问题反馈给监督人。 3、行销区域分布 行销人员根据自身住处就近行销。 人员管理制度 出勤：上午9：00—12：00，下午13：30—17：30，特殊情况灵活调整工作时间，实行9：00、17：30两个时间点签到考勤，签到地点在双湾国际营销中心。 行销人员每周休假一天，休假时间与对应的置业顾问休假时间尽量保持一致。 行销人员离职需提前三天向监督人书面申请，经同意后方可离职，未经批准自行离职，公司将不结算工资、奖金。 行销人员必须自备背包（用于存放宣传单张）、签字笔（用于客户登记），向监督人领取《双湾国际行销客户登记表》。 薪酬待遇 行销人员实行月工资制度，基本工资1000元/月。 每月以26天为标准，计算相应工资，未做满一个月，按相应天数折算，例子：当月上班20天，计算标准为：1000/26*20。 奖惩管理制度及业绩指标 1、迟到一次罚款10元，早退一次罚10元，当月累计迟到、早退四次，做辞退处理，以上、下班签到记录为准； 2、连续旷工两天以上（含两天）做辞退处理； 3、奖金：每批有效上门客户奖励50元；成交一套奖励3000-5000元（190平米及以上户型奖5000元，190平米以下每套奖3000元；奖金累积在签约的下个月发放。 4、业绩指标：按每月20批有效上门客户标准考核，如果未完成业绩指标，每少一批客户扣款20元。连续两个月未能完成业绩指标，又没有成交的直接淘汰。 各项所得罚款做为行销团队经费，品管负责记帐、保管经费，经费达一定数量，开展团队激励活动。 会议制度 晨会 每天早上9：00—9：30行销人员进行项目知识的深化、团队激励；领取当天派发的单张。 日总结会 每天17：30由行销人员填写当天的派单数据、拉客上门数据，并向对应的置业顾问汇报； 行销人员各自汇报当天派单过程碰到的问题，需解决的问题由对应的置业顾问会议上解答。 客户界定 行销人员带客户上门，经现场对应置业顾问判定有效后，即为行销人员客户。 以客户登记本上为准，行销人员客户的跟踪期为一个月，过后即为自然客户，同一客户来访登记不能超过两次，否则视为无效客户。 现场置业顾问的客户来访期为15天，以客户登记本为准，在来访期内行销人员带客户上门属于无效客户，过后为有效客户。 现场置业顾问的以往客户（2009年11月份以前）被行销人员带上门，视为有效客户。 置业顾问可提供部分名片给对应行销人员，客户同时凭宣传单张和名片上门，视为对应行销人员客户。 行销人员所拓客户成交后，填写《行销人员成交客户确认单》，经置业顾问、行销监督人签字确认后方可有效，确认单交由监督人进行保管，以核奖金。 行销人员如果发现有业务交叉，以第一次带客户上门，并经置业顾问接待登记为有效客户为判定的标准，如发现行销人员因为个人原因导致客户成交障碍的，一经查实，扣除行销人员当月工资及奖金。 行销人员在成交客户中存在弄虚作假行为，一经公司发现或经人举报，核查属实，立即扣除当月工资及奖金，全部奖励举报人。 行销车辆管理制度 凡行销人员带客户5人及以上上门，均可电话联系专职司机接送客户，送客时间每天定两个时间段：11：00、16：30，其他时间只接不送； 如果不能安排专职司机，行销人员将客户送到营销中心后，所产生的打车车费，按照实报实销，每月报销一次，单次打车费用原则上不超过50元。 培训考核制度 1、目的： 帮助删选出优秀的人才; 提高效率，确保招聘到的行销第二天能上岗； 通过培训和考核促进行销对项目和说辞的主动学习，提高行销的带客能力 2、实施内容： （1）培训内容 培训内容 负责人员 辅助工具 沙盘说辞：了解项目价值点，学会项目模型的讲解。 置业顾问 由策划准备相关资料，打印，人手一份 企业品牌文化：美世界集团的品牌实力，开发项目状况的培训 置业顾问 户型说辞：了解项目主力户型的卖点，能针对客户需求进行一定的户型推介及讲解 置业顾问 销售百问：了解项目基础知识，应对客户提问 由行销自行消化资料