销售团队建设与管理精华.docVIP

销售团队建设与管理 精华 一、销售团队的建设 （一）团队销售的第一步：组建销售团队 概念：一个由团队（项目）负责人（领袖）、销售（项目）骨干、销售助理等成员组成，是一群具有共同价值目标高效精干的群体。团队之间每个人都有很强的自主性、团队之间有着很强的协作性，在团队领袖的带领下开展销售业务。 （二）销售团队领袖的选择：销售团队的核心 团队领袖（领头羊）：一般职位为总经理、分管副总、销售总监、经理或主管，是一支团队行动、效益、精神的领导者，其核心是领导力，是团队的灵魂。领导力就是能获取他人的能力的能力，要求在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件以最小的成本办成所需的事并提高整个团体的办事效率。 领导力决定企业氛围70%，而企业氛围决定企业业绩30%。 领袖的主要职责是：关键是计划、组织、选拔、指导和控制。具体是： 1、能够清楚地告诉成员如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发成员的斗志，宣扬使命感； 2、制定计划、目标、策略：市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、部门协调、引领客户开发与维护、应收账款的调控、全局方向的把握、业绩预测及汇总、制定祥细的行动计划方案等； 3、保障方案的执行：督导和激励销售人员、协调各方面关系； 4、过程控制：行为的追踪、审核，控制销售全过程； 5、人才开发：销售人员的选、育、用、留、裁； 6、团队建设：团队及文化建立、业务和绩效管理等。 （三