项目8招聘、录用、引导销售人员报告.doc

销售管理 课程设计报告 课程设计题目_____________ 学 院 ______________ 班 级 ______________ 小组队长 ______________ 联系方式 ______________ 2011年 月 日 第一部分 实训目的与方式 实践教学是能力和技能培养的重要任务，实训则是实践教学的核心环节。《销售管理》作为市场营销专业的专业选修课，按照销售和销售管理两大过程，进行内容整合，设计实训环节与实训内容，创造“252”课程建设模式，即设置两个大部分内容，重点培养学生五大基本能力，实现两个升华。从基础性、示范性、典型性、启发性、综合性、应用性、应变性等诸多视角设计实训内容，从听、看、读——到说、写、用，实现从认识—理解—设计—到实施、学习一到运用的一体化训练，突出实用性、操作性与可评价性。 （一）实训的目标 销售管理作为市场营销专业的专业修选课，重点培养学生五大基本能力： 1）设计能力：具体包括销售产品方案设计、销售组织设计、销售区域设计、职业发展设计 2）计划能力：拟定产品销售计划、编制销售预算、制定销售配额、销售控制 3）激励和领导能力：销售人员自我激励、销售管理者自我激励、销售团队激励和领导 4）组织能力：具体包括：组织销售会议、组织销售培训、组织销售人员招聘与录用 5）销售能力：客户开发能力、异议处理能力、促成交易能力、投诉处理能力。 （二）实训的任务 1）基础性训练。通过知识网络对相应知识进行全面梳理，或归纳比较、或列图表，侧重训练对各种基础知识、基础方法和基本技能的理解、巩固，并力争加深。 2）启发性训练。通过示范性、典型性案例分析，实现举一反三、触类旁通之功效，达到开发智力、启迪思维、激发创造的目的。 3）应变性训练。通过综合与应用，在培养学生分析问题、解决问题能力基础上，训练学生的应变能力。 本课程的项目体系分为销售过程策划与销售管理业务过程，六个模块，15个综合项目，分别来自一线销售人员、行政人员、策划人员、管理人员、咨询和培训人员五类岗位典型工作。若干任务，通过完成这些具体的工作任务，来组织课堂教学。设计、实施与完善这些项目，是整个课程实训体系的核心。同学通过完成这些项目，实现培养能力目标。 本课程的项目体系分为销售过程策划与销售管理业务过程，六个模块，15个综合项目，分别来自一线销售人员、行政人员、策划人员、管理人员、咨询和培训人员五类岗位典型工作。若干任务，通过完成这些具体的工作任务，来组织课堂教学。设计、实施与完善这些项目，是整个课程实训体系的核心。同学通过完成这些项目，实现培养能力目标。 其中，第一个模块中的项目所有同学自测。第二个到第五个综合项目，分成12个小组，每个小组负责完成其中一个综合项目。 每个项目的实施和分工步骤如下图所示意。 其中，第⑥环节的现场汇报和演练阶段，通常分解为四个小步骤：介绍项目本身背景和思路、介绍所应用知识点点或框架、简要介绍方案、现场演练。 在完成自有分组后，以类似招标的方式，将每个项目选择的建议意见和要求，公示给同学，由班长组织选题。各项目的选题要求和建议见下表。 3 4 第二部分 实训销售组织人力资源管理 【训练目的】 1 能选择适当的招聘途径 2 能判断和调整岗位职责 3 能识别培训需求、制定培训大纲 4 引导销售人员 5 能识别领导职责，调整领导团队方法和工作 【项目一】招聘、录用、引导销售人员 任务1 销售人员招聘途径和岗位设计 NLC化学有限公司是一家跨国企业，主要以研制、生产、销售颜料和染料主，耐顿公司是该公司在中国的子公司，随着业务的扩大和网络营销风行，2 010年初始，总经理把销售部门的经理――于欣和人力资源部门经理――王建华叫到办公室，商量在销售部门设立一个网络推广的职位，工作主要是负责公司产品的网络营销工作。最后，总经理说希望通过外部招聘的方式寻找人才。 在走出总经理的办公室后，王建华开始一系列工作，在招聘渠道的选择上，人力资源部经理口建华设计两个方案：在本行业专业媒体中做专业人员招聘，费用为3500元，好处是：对口的人才比例会高些，招聘成本低；不利条件：企业宣传力度小。另一个方案为在大众媒体上做招聘，费用为8500元；好处是：企业影响力度很大；不利条件：非专业人才的比例很高，前期筛选工作量大，招聘成本高；初步选用第一种方案。总经理看过招聘计划后，认为公司在大陆地区处于初期发展阶段不应放过任何一个宣传企业的机会，于是选择了第二种方案。 其招聘广告刊登的内容如下： 您的就业机会在NLC化学有限公司下属的耐顿公司！ 您的就业机会在NLC化学有限公司下属的耐顿公司 1个职位：网络推广 主管网络销售和产品推广 抓住机会！充满信心！ 请把简历寄到：耐顿公司人力资源