销售障碍及抗拒.docVIP

销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。 　　面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。 　　对一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。 　　知识障碍：缺乏对产品有关知识和关键专业环节的学习控制。 　　产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题。如果不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 　　化解办法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说不明白，的确不明白的要告诉客户向专家请教后再给予回复。 　　心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。一般表现为：外出拜访怕见客户，不明白怎么样与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。 　　销售的成功是缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。 　　化解办法：增强自信，自我激励。也能够试着换个角度考虑问题：销售的目的是为啦自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户