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第九章　销售人员的绩效考评 第九章　销售人员的绩效考评 第一节　绩效考评概述 第二节　销售人员的关键绩效指标（KPI） 第三节　绩效反馈面谈 本章结构提示 学习目标 了解绩效的含义 理解绩效考核的作用 掌握绩效考评的流程 掌握绩效体系的设计 为什么销售工作需要绩效管理： ? 自由、弹性、习惯、诱惑. ? 非现场管理,不易掌握. ? 拜访活动是决定业绩多少. ? 低绩效引起负面情绪恶性循环. ? 销售工作似逆水行舟、不进则退. 绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。 绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。 员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。 销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。 第二节　销售人员的关键绩效指标（KPI） 一、 评估标准和评估内容 评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用 评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象 文件报告质量 二、营销经理的绩效项目 研究 市场趋向、市场潜力 争取客户 销售、计划、营销策略 广告 设计、计划、实施 撰写 提案、手册、说明 客户关系 诉怨、管理、服务 产品评鉴 试销、市场实验、调研 区域经理的考核 1、销售额** 2、回款率** 3、市场预测** 4、合同管理** 5、市场策划* 6、业务风险控制* 7、社会关系维系* 8、费用控制** 9、新产品推广* 10、财务制度执行 11、人员管理** 12、重点客户管理** 13、信息反馈 14、发送及货物管理 15、大客户拜访 16、退货率* 三 、推销员的考核 1、上架品种数（报表）** 2、产品展示、宣传品张贴、发送（巡查）** 3、信息反馈（竞争对手、库存、作物、虫害）（报表、巡查）** 4、客户拜访次数（电话记录、拜访记录、巡查）** 5、客户开发（报表） 6、发货准确性（统计）* 7、发货及时性（统计）* 8、零售回款率（统计）* 9、费用控制（统计）* 10、协助销售（进货指导、销售指导、销售商培训）* 11、客情关系** 12、退货率（统计） 13、坏帐风险控制（报表、统计） 14、工作态度 15、服从性 16、创意采纳率（统计） 17、规则遵守（规章制度、行为规范）** 销售人员绩效评价 术语解释： 有效访问率 = 有效访问次数 / 访问总次数 访问客户停留时间 = 总停留时间 / 访问客户数 销售活动率 = 商谈时间 / 总活动时间 承定单价 = 承订金额 / 承订件数 承订率 = 承订件数 / 总访问户数 潜在客户开发率 = 潜在客户访问数 / 潜在客户 件数 竞销率 = 同业（他人）承定户数 / 我承定户数 开发率 = 新往来户数 / 新客户访问数 销售活动管理报表: 日报表(活动记录和次日计划) 客户登记表(客户资料和购买记录) 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间） 每日销售活动记录 每周（月）销售活动评估表（个人或团体） 评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间 拜访量 销售量 销售额 每月销售活动计划表（团队） 四、考核指标确定 软件开发工程师的考核标准范例 第1步：软件工程师的工作内容是什么？ （参考岗位职责、与软件工程师沟通） 负责软件的概要设计、详细设计、编码和内部测试工作。 第2步：工作的关键点是什么？ （与部门经理、主管经理、总经理等沟通） 1、按时完成工作任务最为重要，如果不按时完成任务，就会造成其他部门一系列的连锁反应。目前的现状是，软件工程师一般都要拖工期； 2、软件工程师规范的工作习惯也很重要，比如如果编码不规范，就会让别人阅读起来很困难；如果没有备份源程序的习惯，一旦计算机出现问题，就要从头返工等等。 3、现在的软件开发都不是单兵作战，而是一人负责一个模块，联合开发。所以员工自身的一些个性、品质等也对整个团队的协调有很大的影响。