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按揭类一 组织型客户的资格审查 在推销活动中，对客户状况进行准确判断的基础是顾客资格审查，科学的顾客资格审查，可使推销员准确掌握客户各方面的基本状况，从而有针对性的制定推销计划与推销策略。 顾客资格审查是对有关客户购买信息及相应情况进行调查、了解和判断的业务活动过程，主要包括客户的需要性、支付能力和可靠性等三个方面若干具体项目的审查。 一、需要性审查 需要性是客户基于解决某一问题而对产品要求的描述。对顾客的需要性的准确把握必须明确下列五个事项： 1、要什么。即对客户需要什么样的产品的描述。涉及到客户购买产品的用途、使用要求、将在什么条件下使用等问题，这些问题决定了客户对产品的选择标准，并为推销员提供了推销说服的基点。对客户要什么问题的审查，不能只停留在要一台柴油发电机，一台普通车床这样一种粗浅的表面上，而要挖掘到对产品要求的具体描述，例如，要一台什么样的发电机，一台什么样的车床，……。 当然，对要什么的问题，并不是所有的客户都十分清晰，推销员可通过客户对产品的使用条件、用途和使用要求这些具体事项的了解做出清晰的描述。而且，在洽谈中，推销员还可以此来确认和诱导客户的产品选择标准与选择倾向。 2、品牌倾向。即客户是否有对某一品牌的特别偏好。当客户没有明确的品牌倾向时，表明任何厂商的产品都没有优先性的排他优势；当客户有较明确的品牌倾向时，如果自己的产品品牌与客户品牌倾向一致，表明自己已获