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打开君弘财富管理的长尾 延平路营业部 君弘财富管理中心团队 据《2011中国私人财富报告》显示，2010年，中国高净值人士达到50万，共持有可投资资产15万亿元。他们近半集中在北上广、浙江和江苏，他们的钱则分布在现金与存款、股票、房地产和基金。2011年，高净值人士增配了股票，减少了买房，境外投资大迈步。同时，深交所2011年3月14日发布《2010年个人投资者状况调查报告》，报告显示，2010年中国证券市场个人投资者整体仍以中小投资者为主，78%的投资者账号资产量在50万元以下。证券市场客户资产规模的分类是非常典型的长尾。 长尾理论示意图 一、思维创新、精准定位、赢在整合 一提到财富管理，很多人自然而然把目标和眼光定位到净资产1000万以上的高净值客户，却忽略了资本市场最活跃、最需要财富管理服务的群体。笔者建议，营业部层面的财富管理业务，将目标锁定在资产在50万到500万之间，取长尾的中部，创新服务思维、构建综合性网络财富管理服务平台。开创营业部层面财富管理新局面。 相对于以资产保值为主的银行、以资产保障为主的保险公司来说，券商财富管理的优势就在于专业的资产增值。在经历了20年的发展后，虽然券商在资本市场上经历了相当的磨练，积累了丰富的经验，但是券商在现阶段开展财富管理业务仍需要面对诸多问题和瓶颈，首当其冲的就是人才匮乏和产品创新的限制！通过专业的管理人和产品来为客户增值，是券商财富管理最核心的优势。很多人在研究和实践财富管理的过程中会在一个时期遇到瓶颈，总是摆脱不掉财富管理框架的束缚，什么是财富管理，实质点讲，只要可以让客户满意，为券商创造营收的都可以归结到财富管理框架中，所以在这个思路引导下，我们可以施展的空间就大了。 1、引入外部专业投顾、建议客户合理配置资产 外部专业投股是一只生力军，如阳光私募、券商资产管理：短短2年的发展，均已达到1500亿规模。由于制度的灵活性，相对于公募基金，有着先天的优势。在投资者心中也树立了良好的口碑。营业部财富管理团队要在总部的指导下，建立一种筛选、甄别、跟踪外部投顾的体系。将纳入视野的外部投顾请为座上宾，深度合作。 延平路营业部在2011年开年以”财富管理、绩效文化、燃烧激情”作为关键词，及时调整君弘财富管理团队，设立机构及大客户服务部，与外部信托公司、银行财富管理总部、阳光私募进行了广泛的接洽和沟通，半年时间内，集中资源、群策合力，落地3只阳光私募，新增资产2 .5亿以上。部分客户也积极的配置了阳光私募资产。同时，充分信任资管公司专业团队，积极推动客户配置资产管理产品，为客户创造了财富，赢得了客户的赞许。在营业部有限的投顾服务力量下，外部投顾的引入和整合，是三赢的合作局面。 2、投顾不仅是营业部，更是金融超市 在投顾业务的开展过程中，券商对于投顾的定位，决定着投顾业务发展方向，大型券商和中型券商根据自身不同优势和特点，决定了投顾的不同定位。不过狭义来讲，投顾即为客户投资股票提供顾问服务，广义而言，除了提供股票投资建议，更多的是向客户全方位的财富管理提供高品质，个性化的定制服务。 随着市场的发展，投资越来越专业，新股发行较多、衍生品创新国际化、上市公司风险加大、信息披露充分度不够，个人投资者很难在这个市场上取胜。投顾的重要性越来越凸显。投顾的水平很大程度上影响客户的投资决策。投顾可以为研究专业型，也可以为产品专业型。投顾可以是以自我研究为中心，向客户推送研究服务。也可以是研究各种证券产品的优劣、属性，负责任的为客户进行配置引导。 为加大投顾专业能力的修炼，延平路营业部在一季度聘请台湾知名证券培训师傅吾豪先生授课，给君弘财富中心投顾团队很大启发，广大的投资者在购买基金的同时，很大一部分对基金的属性及盈利能力并不了解。投顾团队对市场上的基金充分熟悉后，内部建立一个评价体系，根据客户的风险偏好和个人情况，进行正确的引导，逐步深化财富管理。投顾不仅仅是营业部，投顾更是金融超市。投顾的定位决定财富管理的发展方向。 3、渠道整合、创新服务 依然非常重视“渠道王”银行，点对点进行深度整合。在营业部原有基础之上，联合做客户服务及产品配置。但，要重视开拓新渠道。积极为营业部寻找新的销售渠道和场所：高端物业售楼处、汽车4S店、美容院、休闲会所、艺术会所、红酒会所等场所都已成为重要的渠道。最好将上述高端消费及服务场所，打包到君弘会员卡服务中，如在售楼中心办理君弘会员卡，享受购房礼品优惠，或凭君弘会员卡，到汽车4s店修车打折。作为老牌的中金公司，甚至和家装公司推出家装金卡，凭金卡可享受中金公司1对1理财顾问服务。 目前君弘会员卡的功能，很大程度上还是建立在兑换积分和礼品上，还没有整合消费服务等高端产品，会员卡的功能在客户中建立一种日常生活服务中的一部分。如果能整合比较实用的功能，能在投资者中产生口碑传播，将会