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* 销售铁军知识装备库前线学习周刊.销售管理类资料精编. 2012年第1期 没有艰苦训练的士兵没有战斗力 没有教育培训的员工没有生产力 轻型装备：管理语录之001-005篇 决定顾客购买的关键不再只是产品品质，而是他们能否在消费过程中得到满足。讲一个真诚的故事来感动消费者，是现在营销能否脱颖而出的关键。赛斯.高汀 交谈开始时，尽量强调双方意见一致的地方，要让对方说“对”，尽可能不让他说“不”。否则，他的自尊心和个性都会要求他坚持自己的意见。戴尔.卡耐基 服务不仅是令客户满意，而且是与客户的期望赛跑，如果能为客户制造惊喜，那么服务就能事半功倍。净雅集团张永舵 手机报三篇（可根据需要进行短信群发） 轻型 装备 销管文摘之“成功需要有一点精神” 中型 装备 杭州有位摄影名家给记者们上课，电脑中放了一百多张照片。两个小时课，他没有讲摄影理论，而是一张接着一张讲他带来的那一百多张照片的拍摄故事。他专门拍过铁路道口的交通问题，一拍就是十几年，展示出来的照片有近千张，按时间顺序连接着看，就等于目睹了一个铁路道口的生命历程。光就单张照片，一般的摄影记者都能拍到，但一拍就是十几年，每次都是一个角度，那就难了。区分平庸和精彩，这里只是一个坚持问题。只要每个人能坚持这样拍下去都能获得这样的成就。但全杭州只有他一个人在拍铁路道口。成功是需要有一点精神的——它离每一个人都那么近，又那么远，但并不是每个人都能拥有。你的摄影技巧可能比他出色，你的体能可能比他强壮，但是你和他相差了一点精神，就与成功错过一辈 销管文摘之“客户拜访中不起眼的细节 ” 中型 装备 公司刚来了一位新的业务人员，大学刚毕业，学的是与营销没有多大关系的法律专业，应该说是毛孩子一个。对于这位新同事来讲，劣势是明摆着的，没有经验、没有客户、没有资本，可以说是一无所有。但一个月后却发生了翻天覆地的变化，很多客户都认可了这个小伙子，纷纷反映他“谦虚、懂事、肯于学习，很容易让人接受”等等，他的业绩也随之循序渐进地开展起来了。 我们询问他的法宝，才知道他主要做了这几点： 一、加强了对客户的拜访力度。他把客户按区域进行了详细的档案纪录，一方面包括客户的位置、经营状况、发展潜力，另一方面包括客户的生日、结婚纪念日等重要日子，还有客户的爱好、家庭成员的详细资料等，应该说凡是能打听到的信息，都在他的档案里能够找到。另外，他加强 工作的计划性，定期客户拜访，既节省了时间，又大大提高了工作效率。 销管文摘之“客户拜访中不起眼的细节 ” 中型 装备 二、有了这些客户档案，他在客户那里就有的放矢开展工作了。他能针对客户的实际情况，进行多方面的感情沟通。他主要做到了两点：一个是与客户进行业务上的交流，互相学习，互相提高；另一个是他善于利用鲜花、小礼品等来庆祝客户的纪念日，增进友谊，密切感情。 三、小伙子还有个好处，那就是拜访客户时，眼勤手勤嘴勤，眼里有活。客户来货了，他帮忙卸货；没事时，他帮助客户整理货架、理货摆货、清查库存。只要他到了客户那里，从来没有闲下来的，很多时候比客户都忙，令客户也不好意思。 销管文摘之“客户拜访中不起眼的细节 ” 中型 装备 其实这些事看起来很不起眼，但能坚持下来也是相当不容易。这样一来二去，客户对他印象特别好，老客户的忠诚度提高了，新客户也不断进货了，他也就越来越忙了。 本来这个大学生业务员是“一辆晚发的车”，但他及时总结自己的不足，敢于把这个不足亮出来，并用自己的努力去弥补不足，从而赢得了客户的好感，也就赢得了客户的心，速度自然快了起来，很快就超过了几辆“早发的车” 何飞鹏台湾最大出版 集团城邦CEO，循着正常的求学、工作路径，由一个默默无闻的小职员做起，到设立几十家公司，创办50多种杂志；从员工到老板，从暗无天日的亏损到拨云见日，最终在媒体领域获得极大成功。特推荐他的著作《顶天立地做主管》中一篇文章”一次只要求一件事” 推荐书籍之《顶天立地做主管》 重型 装备 有很长一段时间，我常为团队的“笨”感到困扰，我交代的事，常常不能如期完成；许多事，我经常一讲再讲，还是有人会犯同样的错，最后我不得不抓着他们的手，一步一步追踪，才能勉强完成，我甚至自怨自艾，怎么会找到这样一群人呢？ 直到有一次，我遇到一个知名企业的高层主管，谈起他的老板怎么要求他们。他说他的老板意志非常坚定，想要做的事一定要做到，但老板有一个优点，就是“一次只要求一件事”，想做产品时，只谈产品，反复谈，反复要求，方向明确，一直到确定大家都知道怎么做，并能如期按照他的要求完成时，他才会放手，然后再要求下一件事。因此，他们能完全按照老板的进度，一步步完成公司的目标。听完这些话，我宛如受到当头棒喝。原来不是我的团队“笨”，而是我急切地想完成所有的事，经常同时交代太多的事、设定太多的目标，凡事匆忙，以致所有的人随着我复杂