专业论文文献 对石油焦市场分析与销售策略的研究.doc

对石油焦市场分析与销售策略的研究 对石油焦市场分析与销售策略的研究 　　摘 要：本文从石油焦市场的国际国内现状入手，对我国石化企业的石油焦市场进行了分析，以此为基础，提出我国石化企业对石油焦产品在新时期的策略研究。 　　关键词：石化企业 进口焦 国内焦 销售策略 发展趋势 　　一、中国进口石油焦现状 　　1.中国石油焦主要进口国家和地区 　　美国是迄今为止全球最大的石油炼制国，全美石油焦年产量大概在3500～4000万吨，所以目前中国最大的石油焦进口国依然是美国，占了全部进口量的77%。其次是加拿大，再次是我国台湾地区、印度、印度尼西亚和马来西亚。 　　2.进口石油焦的数量 　　从中国进口石油焦的数量情况来看，2008年进口石油焦仅85万吨。到2009年和2010年猛增到314万和355万吨。2011年的进口焦更增加到483万吨，同比增速高达36.06%，创历史新高，一举超过日本的400万吨成为世界石油焦进口第一大国。 　　3.进口焦的品种和行业应用 　　以2011年为例，共进口石油焦483吨，其中有146万吨为中低硫焦，占比为30%。这部分优质的低硫焦中优质的海绵焦可以用于碳素行业，质量较差的弹丸焦用于玻璃行业。另外有337万吨为高硫焦，占比为70%。这部分高硫焦大部分应用于燃料行业。 　　4.主要进口企业 　　2011年中国石油焦主要进口企业有：烟台翔宇、苏州开元、宁波宁兴、威海金猴、中化国际等。在2011年进口焦前五大企业中，除了中化国际外，其余都是地方性的民营企业，中石化、中石油和中海油三大巨头均不在五大进口商之列。 　　5.进口焦主要海关和存放码头 　　负责进口石油焦的主要海关有青岛、拱北、南京、宁波、南宁海关等，存放进口石油焦的主要码头有日照、龙口、南通、宁波、高栏、防城港等，随着进口焦日益增加，100万吨的码头存放量将成为一种常态。 　　二、石油焦进出口情况 　　1.进口方面 　　安迅思息旺能源（ICISC1）中国十大石油焦进口商排名显示，以截至2012年12月31日到港的全年进口量来看，烟台翔宇、苏州开元，大连富丽位居三甲宝座。其中，烟台翔宇以逼近200万吨的年进口量高居进口商榜首；另外，亦有2012年新进市场玩家强势入围十强之列。 　　数据来源：安迅思息旺能源 　　总体来看，2012年中国生焦进口量明显增加，预计全年进口量在650万吨左右，同比增加167万吨或35%。这主要得益于“焦代煤”经济性显现。ICISC1数据显示，2012年进口生焦平均发热成本在0.125元/大卡，煤炭以5500大卡秦皇岛平仓价格测算其年平均发热成本在0.127元/大卡。 　　2.出口方面 　　2012年共出口生焦120万吨左右，同比下降20%。主要由于经济环境萧条，国外整体需求低迷，导致出口价格地位，利润亏损。 　　从出口目的地来看，2012年中国生焦主要出向印度、巴林和美国，流向当地铝碳素厂。ICISC1测算，2012年，中国生焦出口平均亏损28元/吨。 　　从出口海关来看，青岛、南京和大连是中国三大出口“腹地”，合计出口量占总出口比重的93%。其中，南京港主要为中石化金陵、扬子、安庆等炼厂中硫或高硫生焦的主要出口离岸海关。而大连则为中石油东北炼厂的低硫焦下海主要关口。 　　预计2013-2017年中国生焦消费量整体仍是增加趋势，但增幅逐渐放缓。下游燃料需求可能明显增加，整体消费结构或将迎来较大的变化。而高力度的环保政策下，生焦的传统下游电解铝、钢铁等产业的增长潜力或降低，其在中国石油焦总消费中的占比将会降低。此外，燃料需求或将成为吸收过剩产量的主要渠道。 　　2013-2017年，生焦消费区域也将发生较大变化。随着电解铝等高耗能产业“西移”，西部将成为碳素级生焦的主要消费地。 　　三、国内石油焦生产厂商的销售策略 　　1.灵活利用定价策略，必要时对进口焦进行打击 　　根据在碳素行业和燃料行业不同的市场占有率，可以采取差别定价法进行定价。国内石油焦在中国碳素行业拥足够的市场份额，所以对优质的碳素级的石油焦可以采取相对较高的价格，对燃料级的石油焦采取相对较低的价格的定价模式。当进口焦数量过大，造成整体市场供大过求时，还可以采取进口焦到岸成本价定价的方式对进口焦进行打压。 　　预计未来5年中国煅后焦下游消费将逐渐呈萎靡状态，在国家打压拟建电解铝项目的同时，也严格控制现有电解铝厂的排污尺度，这将导致未来电解铝的产量可能逐渐收缩，对煅后焦需求也呈萎缩局势。 　　而相对而言，中国在煅后焦产能扩建上尚未有大范围的打压情况，预计未来5年产能仍将保持相对高速的增长趋势。但更长远来看，考虑环保问题，不排除国家有限制煅后焦产能新建的可能。 　　然而，在未来5年里出口市场又将是消耗国内煅后焦产