东风本田-销售流程和技巧更新版.pptVIP

推荐车型。产品说明。 附加产品的服务，避免价格拉锯战。 6W1H Who、Why、Where、Which、What、When、How much。 * 顾客会不会很直接的告诉你 * * 重点：如何来询问购车预算。，他们往往认为如果暴露了购车预算，就会失去讨价还价的余地， * 承上启下的落点。 * 实现信赖 * * * 方式 * 方法，从认同到认可 * * 投诉案例 * * 试乘试驾后特约店发生的客户纠纷，倒车引起事故，产生纠纷 * 价格商谈是最困难的，在这个时候往往是顾客最艰难的时候，也是让顾客最难认同的时候，也是特约店最容易产生分歧，而是前面的一切努力，在这临门一脚我们要最好准备， * 第一良好印象+实际价格+最后良好印象 在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。某商场导购先说“这件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给客户留下了这件衣服款式新颖的印象；最后又说“不过现在正在做活动，满300返80，活动价是740元，给您省了240元呢”，这句话给客户留下了现在买很便宜的印象；从而淡化了原价980元的高价格。“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。 * * 乔 吉拉德 也认为 诚实是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。 * 在