分配式与整合式谈判.ppt

4、合作的动机和承诺 谈判者应该遵从多温和少争强、多坦率少遮掩、多信任少猜疑、多灵活(但也要坚定)少固执(而非屈从)的行事风格。 确切地说，就是他们应该乐于说明自己的需要，以便挖掘共同点，并辨别和接受差异性，也应接受不确定性因素的存在并努力化解冲突。 4.合作的动机和承诺 以下方法可以增强解决问题的动机和承诺： （1）谈判者要认识到他们共命运； （2）谈判者应证明他们一起合作获得的收益比自己单干获益更大； （3）谈判者可以在谈判开始前就相互作出一些承诺，这样的承诺叫“谈判前协议”（presettlement settlements）， （4）谈判者应该创建一个伞形协议以便今后的讨论提供一个框架： 增强解决问题的动机和承诺 (1)谈判者要认识到他们共命运。 (2)谈判者应该证明他们一起合作获得的收益(增加收益或减少成本)比自己单干获益更大。 “谈判前协议”主要有3个方面特点： 1)“谈判前协议”是各方签订的固定的、具有法律效力的协议（而不是一个表面协议）； 2)在谈判展开前作出的，但是谈判各方都同意它可以被接下来在正式的谈判过程中达成的长期协议所取代； 3)只解决了各方存在意见分歧的部分问题，也仅仅可能是为了今后签订更加综合性的协议提供一个框架。 增强解决问题的动机和承诺 (1)谈判者要认识到他们共命运。 (2)谈判者应该证明他们一起合作获得的收益(增加收益或减少成本)比自己单干获益更大。 伞形协议可以应对以下3个方面的问题： 1)谈判展开后伞形协议使得他们之间的关系具有一定的灵活性。 2)当未来的收益不明了时，伞形协议也允许灵活地对待价值索取问题； 3)伞形协议也适用于协议已经达成但双方清楚今后双方还会合作的情况。 增强解决问题的动机和承诺 (1)谈判者要认识到他们共命运。 (2)谈判者应该证明他们一起合作获得的收益(增加收益或减少成本)比自己单干获益更大。 5.信任 当对方不信任你时获取信息的策略： 共享信息和相互鼓励 同时谈判多个问题 同时提出多种方案 6、清楚、有效地交流 高效率地达成整合式谈判的另一个前提是清楚、有效地交流。 第一，谈判者必须乐于分他们自己的信息。愿意披露自己需要什么，什么对他们更重要并详细说明为什么需要这些，避免泛泛而谈。 第二，谈判者应该理解交流。至少应该明白对方在说什么。比喻在谈判的交流过程中也很重要。 第三，当谈判者的情绪很消极或者有很多方参与谈判时，谈判者应该建立正式有效的交流方式（或开放式会议），应该让每个人都有发言的机会。比如规定每个人陈述的时间，并且谈判者还要按之前规定的程序进行，知识要把握各环节的时间。 比喻在谈判中可能有两个重要的作用： ①比喻帮助谈判者理解对方为什么要说这个。 ②比喻可以促进合作，因为它可以帮助谈判者深入理解对方的需要和动机。 7、理解整合式谈判的动态过程 谈判者通常都认为分配式谈判过程是达成谈判的唯一渠道。(研究表明，在整合式谈判方面的训练可以提升谈判者达成整合式谈判的能力。) 对谈判者在整合式谈判策略方面进行训练，尤其是如何交流优先事项和最关注问题的信息，以及如何设立最高目标，明显地提升了谈判者整合式谈判的行为并可以取得更好的共同增益 分配式谈判策略，比如强烈质疑对方观点的正确性，不利于实现共同获益。 本章小结 本章一开始讨论了整合式谈判的过程。高度关注各方的目标促使整合式谈判共同解决问题。 成功的整合式谈判需要遵循以下程序： 第一，谈判者应该建立自由的交流渠道并且畅所欲言； 第二，他们必须理解各方的真实需要和目的； 第三，他们必须关注共同点，强调他们共同性而非差异性； 第四，他们必须致力于寻求可以满足各方利益的方案。 确定和阐述问题 理解问题并明确需要与利益 提出解决问题的备选方案 备选方案的评估和选优。 整合式谈判中的4个关键步骤 探讨了促使达成整合式谈判的各种因素 第一，共同的目标或目的有助于达成整合式谈判。 第二，他们必须相信自己解决问题的能力； 第三，各方必须愿意相信对方需要的合理性； 第四，他们必须有合作的动机和承诺，使得他们之间的关系比较良好； 第五，他们必须相互信任并努力维持他们之间的这种信任； 第六，他们必须清楚、有效地交流对方到底想要什么，并努力理解对方的需要； 第七，谈判者还应该理解整合式谈判的动态过程。 Thank You 整合式谈判的主要步骤概述 价值创造和价值索取之间的关系如图3-1所示。创造价值的目的是为了将价值索取边界向右上方扩展。当价值索取边界拓展到最大可能时，就被称做帕累托效率边界(Pareto efficient fronti