劲酒如何打造一支优秀的销售团队，分享.ppt

做百年市场 创百年企业 树百年品牌 * 如何打造一支优秀的销售团队 二○○八年十二月十二日 保健酒事业部参茸劲酒部 夏洪亮 其它说明 带好团队 了解团队 认识团队 什么是团队 团队的意义 如何打造团队 团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 团队与群体是不一样的，群体可以因为事项而聚集到一起；而团队则不仅有着共同的目标，而且渗透着一种团队精神。 什么是团队？ 古人云：人心齐，泰山移。我们也常说：“团结就是力量”。在向市场经济转轨和参与国际竞争的大背景下，弘扬团结协作精神对于建立一支优秀的销售队伍具有极其重要的意义 。 没有团队就没有个人，尤其对于我们全员整合渗透营销模式来讲，团队更重要。 团队的意义？ 每一个成功的主管几乎都拥有一支志同道合、管理完善的团队。志同道合的团队的特征： 人们认为最好的团队是： 市场竞争归根到底是人才的竞争，这句话对于每个管理者来说可谓是耳熟能详。因此，在这个竞争日趋激烈的时代，拥有一支精悍的销售队伍，会更有竞争力。 那么，成立一支高效团队是销售环节领军人物的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源；同时，作为团队的领导者必须要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 如何打造一支高效的团队？ 其它说明 带好团队 了解团队 认识团队 建立共识 分析目标 目标激励 团队成立初期，会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法。安排一系列的热身会议，让团队成员能彼此了解，并对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识，同时在决定如何组织团队前，对其可行性进行评估。最后，讨论和决定完成每个阶段性任务的期限，并将指标进行量化和考核。(蒙牛) 建立目标 团队的执行力是团队之魂 目标因团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同。譬如说，推动改善方案的小组，可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率；一支作实事的团队，如产品小组团队，就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力；一支负责创造销售业绩的团队，则必须严控开支预算，并按时程表来推动工作。（团队的方向性，明确团队人员的定位，NBA） 分析目标 把握方向 明确定位 有野心的、具挑战性的目标比起小而明确的目标更具激发力。结合实际情况，同时设定固定目标和挑战性目标；同时，要确定每个人皆参与设定自己的目标，同时亦了解团队的共同目标；另外，对团队的任何需求不可妥协。要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的最佳团队组合。（只有明确的目标才能调动人员的能动积极性，团队通过目标的达成才能找到成就感、荣誉感的体现。联想） 目标激励 只有明确的目标才能调动人员的能动积极性，团队通过目标的达成才能找到成就感、荣誉感的体现。 其它说明 带好团队 了解团队 认识团队 建设团队 管理团队 充分准备 准备组建一个新区域销售队伍时，要充分考虑三个事项：a．区域主管人选是否成熟； b．有无具体的地区目标和行动计划；c．市场的潜力与现状。 团队组织明确 销售团队要围绕产品和客户进行设计。同时，成立的每一个销售队伍，都要在另一个更高级别的销售队伍组织内；在行政上，要有明确的隶属关系 选择合适的主管 聘请区域主管时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、贵公司曾发生的重大事件、薪酬待遇等。“绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。 挑选区域主管，一定要看他的一线销售工作经验，有过跑推销经历的最好。基层销售员每日从事的工作、将要碰到的困难，区域主管必须熟悉，必须有所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。 建设团队（一） 成功的销售活动中，都有“打攻坚战”的阶段。询问主管级候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富足够，是否有能力、有办法深入生意的表皮之下。 招聘适用的销售人员 指望通过招聘新销售员，来一举解决面对的销售困难，是销售经理或主管毫无工作经验的表现。不要幻想有什么天才销售员，你的任务是培养、创造超级推销员，而不是寻找他们，或是等着他们来上门。 招聘新销售员：在最基层的业务主管提出招聘申请后，采用由下至上逐级面试、逐级差额推荐候选人，最后由你最终面试、拍板决定是否录用、录用谁的招聘程序。这种招聘机制，有助于你平衡销售队伍的发展、把握销售队伍的整体素质；在销售队伍中树立老总威信和提高销售人员的荣誉感等方面亦有作用。 招聘基层销售员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技术可以培养，态度很难改造。做销售员必备的素质是勇于行动。 建设团队（二） 建立威信 销售员对团队管理者的