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泛华寿险集团培训部 泛华寿险集团培训部 早会经营 2010年3月23日 泛华寿险集团培训部 * 早 会 流 程 考勤通报 晨操 天气预报 喜报 泛华寿险集团培训部 * 行销金点子 服务行销锦囊-- NO-2 卡无虚发 贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有讲究的： 1）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒。 2）若投保人和被保险人是夫妇的话 ，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致。 3）中秋节是中国人特有的团圆佳节， 写上“幸福的家庭是快乐的基础，泛华的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。 4）感恩 节也是我们可以拿来“译为中用”的——感恩的心，感谢有你。 5）当客户不幸患病或住院 时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。 ·双赢· 一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。 泛华寿险集团培训部 * SHAKE S：技巧 H：习惯 A：态度 K：知识 E：情商 泛华寿险集团培训部 * SHAKE——习惯篇 销售成功的习惯 养成转介绍的好习惯 在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。 泛华寿险集团培训部 * 机构政令宣导 业绩通报 公文宣导 沟通事项 销售技能篇 妙法促成签单 泛华寿险集团培训部 * 一、 推定承诺法　　 二、 风险分析法 三、 利益驱动法 四、 以退为进法 泛华寿险集团培训部 * 妙法促成签单 四种妙法促成签单 推定承诺法 即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。例如：“您是先保健康险还是养老险？”“您看受益人是填妻子还是小孩？”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。　 风险分析法 此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢？保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗？”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。 泛华寿险集团培训部 * 方法解析 利益驱动法 它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。话术范例，例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。 以退为进法 此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。当面对准客户使尽浑身解术还不能奏效时，你可以转而求教：“先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，但我的能力太差了，说服不了您。不过，在我告辞之前，请您指点出我的不足，给我一个改进的机会好吗？”谦卑的话语往往能够缓和气氛，也可能带来意外的保单。 泛华寿险集团培训部 * 方法解析 背诵与演练 泛华寿险集团培训部 * 泛华寿险集团培训部 * 自 修 时 间 重点产品学习及推动 激励方案宣导及推动 销售逻辑学习与演练 注：根据各公司经营思路自行调整 泛华寿险集团培训部 谢谢聆听！ 祝大家工作顺利，业绩辉煌！ 全国经理大轮训 * 夕早会经营 * ?讲师自我介绍，介绍个人成长经历，建立同理心并将话题引导至二次早会经营。。 ?课程目的： 1、对二次早会定位的重新认识，明确二次早会经营的重要性。 2、轻松掌握二次早会的运作流程，快速有效的提升营业部经理的训练辅导技 能。 全国经理大轮训 * 夕早会经营 * 全国经理大轮训 夕早会经营 全国经理大轮训 夕早会经营 泛华寿险集团培训部 全国经理大轮训 * 夕早会经