梅赛德斯-奔驰_客户价值导向的销售技巧培训-48P.pptxVIP

以客户为导向的价值链;以客户为导向的价值链;信心与热情 利益导向 想像与体验 尊贵独享 量身订制 轻松可以信赖;试乘试驾;;;;;;快速有激情 了解他们 让人觉得有兴趣;;学习地图;需求分析;客户需求分析;成功因素;销售顾问是否询问过您的购买预算？;需求分析;讨论： 在需求分析环节，我们常遇到的挑战有哪些？ 每种挑战产生的原因是什么？目前在展厅中是如何应对的？ ;“有的顾客直接进店就讲价格，有的顾客一进来就很清楚自己需要什么，并不给我们机会需求分析，有问题他们会主动问我们。 ” “对初次进店的顾客，没有什么交情，一般不太愿意多说，担心隐私。我觉得一下子问得太多，有时反而适得其反。” “不是每个进店顾客意向都很高，有的顾客随便看看，他们自己也未必很清楚自己的需求。” “需求分析的结果需要依靠顾客的配合，如果按要求问6个以上的问题，很少有人会有耐性，技巧难度比较大。再说，就算不做全面的需求分析也能卖车” “很多时候我问完顾客问题后，没法儿很好的总结归纳信息，甚至无法推荐正确车型。”;需求分析;小组讨论，思考要掌握顾客的购车需求要有哪些关键要素？ 每个小组至少提供三个潜在的原因 将答案写在卡片上 小组选派代表发言 准备时间3分钟;应对指南1：灵活的提问技巧 开放式问题：5W1H，适用于话题开展的初期 优势：收集大量信息、轻松无压力 局限性：话题不受控制、耗费时间 切换式问题 假设式问题