logo

您所在位置网站首页 > 海量文档  > 人力资源/企业管理 > 销售管理

医药销售技巧培训-商务经理篇课件.ppt 91页

本文档一共被下载: ,您可全文免费在线阅读后下载本文档。

  • 支付并下载
  • 收藏该文档
  • 百度一下本文档
  • 修改文档简介
全屏预览

下载提示

1.本站不保证该用户上传的文档完整性,不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。
2.该文档所得收入(下载+内容+预览三)归上传者、原创者。
3.登录后可充值,立即自动返金币,充值渠道很便利
处理价格异议的能力测试 9.如果顾客认为在价格上你在欺骗他而实际上并没有的话,你必须坚持你的立场,绝对不能为了获得订单而与顾客妥协,否则顾客必认定你在欺骗他,从而轻视你的人格,所以这时坚持立场是非常必要的。 10.如果你能做到以上9点,那么几乎大部分的价格异议都能克服。如果在许多场合中推销无法克服价格上的困难,最好的一个办法就是向顾客解释自已权限有限,必须向上级报告,那么这时就可由上级出面面完成任务。 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 处理价格异议的能力测试 11.不论销售何种产品,你都不要忽略自已的服务,这种服务也许是形式上的,如个人对顾客的关心,也可能是实际的,如向顾客提供有关信息等。如果你对顾客提供愈周详的服务,对顾客而言,购买你的产品就增加一份价值。 12.商誉是重要的,推销员必须把公司的名誉当成商品的一部分。事实上对顾客而言,购买信誉卓著公司的产品会比较放心,这种“放心”也是商品价值的一部分。一个公司的商誉是经过许多人长时间共同努务的结果,代表公司无形资产的一部分,所以把公司的商誉当成是商品价值的一部分是十分合理,而一个好的推销员也必须让顾客了解这个道理。 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 五种提高意外拜方访效率的方法 1. 省略俗套,单刀直入。首先谈你的产品或服务。 2. 递给顾客一件样品,用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在顾客听你说,然后看照片来证实他所看到的,当他能接触、感觉到时,他就相信了。 3. 把名片留在手提包里。 “我们需要时会和你联系的”,随之把名片丢入垃圾筐。 4. 坚持推销主题,不跑题。 5. 永远想着成交。 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 带着企划案见客户 一、价格表与企划案 相同点:都是销售工具。 不同点:* 价格表由公司统一制定,简洁明了。 * 企划案由销售人员制作,十分复杂。 * 价格表表明我就是我,我对自已负责。 * 企划案表明对客户负责,为客户着想,我为了你。 二、企划案的主要内容 1、客户的目标 将客户的目标按照优先顺序排列,最重要的放在第一个,让客户一眼就看到他们期望达到的一切。 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 带着企划案见客户 2、你的建议 通过你的建议达到客户的目标,概述每个目标如何达成。 3、附带效益摘要 本方案带给客户的其他重要利益:免费培训,服务等。 4、财务收益分析 成本、利润、资金周转、流动资金量。 5、你的保证与售后服务 让准客户充分放心。 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 处理反对意见的基本观念 1、不可失望、放弃或投降 2、促成赢/赢,不可打倒顾客 3、让顾客坦开胸襟乐意沟通 4、耐心聆听,探询真正原因 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 反对意见 可以解决的反对意见 习惯性的反对 期望更多资料 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 利益不够显著 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 * 山东康福达药企营销策划有限公司 主编:刘俊颉 处理反对意见的方向 难以捉摸的反对意见—先搞清是怎么回事 抗拒 顾客的反应有尽有 业务代表的处理行动 拖延的抗拒 不相信产品利益 得述FAB 假借理由的抗 提出含糊的借口 探询真正原因,从话中话 让你觉得有道理

发表评论

请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
用户名: 验证码: 点击我更换图片

“原创力文档”前称为“文档投稿赚钱网”,本站为“文档C2C交易模式”,即用户上传的文档直接卖给(下载)用户,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有【成交的100%(原创)】。原创力文档是网络服务平台方,若您的权利被侵害,侵权客服QQ:3005833200 电话:19940600175 欢迎举报,上传者QQ群:784321556