电话营销入门与实例.ppt

电话营销入门与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 电话营销基本训练 开场白 找到关键人物 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，我们要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是诚立信公司的某某，我打电话给你的原因是许多象您一样的企业都做了网络推广，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们理想目标。我能请问您现在由那家网络公司为您服务？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是诚立信公司的某某，您的好友刘德凯叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在有做过网络推广吗？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是诚立信公司的某某，您在半年前注册了一个实名，到现在也一直不知你的情况，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是诚立信公司的某某，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 电话中不要谈到钱,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有网络部门吗？ （如有）您们现在操作的效果如何？ 你们现在在网络推广上有什么困难吗？ 有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 后续追踪电话 后续追踪电话 异议处理 异议处理 异议处理 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 电话营销高手的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 当我们进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，我们在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果因为客户这次没有购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情 如结果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和客户确认某些重要资料。 ? 因此，我们要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 机会替贵公司服务” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯。 当进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交， 而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前， 我们要先确定客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给客户，也是徒劳无功的。 1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给客户。 *预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自