银行理财中心定向营销交叉营销案例.docVIP

银行理财中心定向营销、交叉营销案例 背景：＃＃银行ХХ理财中心以ХХ基金管理公司推出新的服务方式为契机成功的举办了一次ХХ基金系列投资研讨会。研讨会邀请基金管理公司的基金经理分析基金作为长期投资在家庭理财中的重要作用，目前基金市场状况和前景，不同类型的基金的特点，新推出的基金投资方式的优势等等。同时请每一位客户填写投资需求调查问卷，为客户经理通过问卷确定优质/潜在优质客户，进行后续联络提供线索。在研讨会的讲座和讨论后，感兴趣的客户有充裕的时间与客户经理自由交流。客户经理与客户建立融洽关系，与客户约定进一步的销售。 客户：张先生 某公司财务经理 大约35岁 已经是客户经理的目标客户，正在积极争取销售。 人物 引导对话 动作 / 注意事项 相关引导过程 客户经理 张先生，您好！感谢您百忙之中来参加我们的活动。怎么样？请您给我们的这次活动提提意见吧？ 诚恳、热情地 引出话题 张先生 我觉得你们这次活动搞的不错哎，挺有针对性的。 客户经理 谢谢您的夸奖。如果能对您有所帮助，那我真是太高兴了。不知您对哪方面比较感兴趣呢？ 引导需求 张先生 我对这个基金公司的后端收费方式很感兴趣，这样可能3、5年后我的投资费用会降至最低甚至为零了。 倾听 客户经理 是啊，投资基金就是要树立长期投资的观念。后端收费方式正是鼓励投资者长期持有这支基金。下星期，我们销售的这支债券型基金就会采用后端收费方式，而且这支低风险稳定收益的基金更是投资组合中不可缺少的部分。 产品介绍 张先生 我正在考虑，想把一部分钱放在基金上，用来平衡股票上的风险。 客户经理 那这支债券型基金就再适合不过了。现在就是一个投资比例的问题了，这就需要做一个理财规划。不如下星期您到我们理财中心来，我帮您设计一下，我们再决定投多少钱进去，您看怎么样？ 肯定客户的想法是正确的 帮助客户确定需求 分析 引导需求 张先生 这个问题是很关键，的确应该认真规划。不过我还有一个担心，不知道基金在今后的买卖或查询的时候是不是很麻烦呢？ 客户经理 这个您完全不用担心。基金是长期投资，所以交易的频率很低。而且您还可以通过我们的电子银行来查询价格、买卖基金，不用到网点来，很方便的。 产品解释 引导需求 张先生 是吗？我知道你们的95588电话银行，现在还可以买基金了？ 客户经理 我们的电子银行可不光是95588电话银行，还有个人网上银行、企业网上银行。而且功能上几乎涵盖了所有的个人银行业务和企业财务上的需求。现在用电话和上网都可以买卖基金。 公司正是企业网上银行的营销目标。 产品介绍 引导需求 张先生 哦？你们还有企业网上银行？这个企业网上银行对于我们这种公司有什么好处呢？ 客户经理 是啊！我们工行的企业网上银行去年还被评为中国最佳企业网上银行呢！好处，那可多了。总之，如果您有了企业网上银行，您的会计就不用整天往银行跑了。您要是有兴趣，我约我们的对公客户经理和您聊聊？ 简单介绍优点 引荐给专业的客户经理 突出产品特性 引起客户兴趣 张先生 那我可要好好咨询一下。 客户经理 那您看不如就约在下星期吧。反正您要到我们理财中心来，到时候，我陪您去和对公的客户经理谈谈。那您下星期哪一天有空呢？ 约定时间 张先生 星期一我一般都比较忙。 客户经理 那就下星期二吧。是上午好还是下午呢？ 张先生 上午吧！ 客户经理 那就下星期二上午了，我马上和对公的客户经理预约。星期一我再与您确定具体时间。我用哪个号码和您联系合适呢。 记录预约信息 确定联系方式 张先生 我的手机号码是…… 客户经理 号码是……。谢谢您！那我们下星期见！ 重复号码，补充客户信息 结束语 张先生 再见！