商务谈判模拟实验.docVIP

实验指导书 《商务谈判》实验指导书 实验一：商务谈判计划制订 一、实验的目的和要求 （一）实验目的 ??? 通过实验，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 （二）实验要求 ?? 由老师选择一谈判背景，将参加实验的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。 二、实验的内容 ???? 制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。 三、实验指导 ???? 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 ???? 1.谈判目标的确定 ???? 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 ???? 谈判的目标可以分为三个层次：　　 ??? (1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不