第三步 评估你的市场--SYB创业培训课程.pptVIP

企业简介： 名称、经营范围及其他？ 为什麽这个企业想法适合自己？ 谁将是我的顾客？ 为什麽顾客买我的产品？ 1、寻找市场机会 2、利用机会的企业家 第三步 评估你的市场 教学目的： 通过了解你的客户及竞争对手达到了解市场并判断评估你的市场 通过对市场的认识制定你的市场营销计划 根据市场调查结果预测你的销售 开发大脑论 在这一步，我们将学习怎样识别潜在的客户，了解他们为什么选择你的而不是你竞争对手的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备市场计划。它将成为你创业计划的一个重要部分。 市场市场是商品交换的场所 狭义的市场概念 广义的市场概念 如：天津大胡同小商品市场、农贸市场、滨江道小商品市场。以上这些概念涉及的范围和内容比较窄，没有突破时间和空间的限制。通常被称为是狭义的市场概念。 但随着现代商品经济的发展，经济交往日益频繁。交换已不再局限于某一具体的时间和地点，而是贯穿于整个交换过程的始终。因此，人们把市场不仅看作交换的场所，而且是整个交换关系的综合。 可以说现代经济社会中，市场已演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一起的商品供求关系。市场既体现着商品的买方、卖方和中间商之间的关系，还体现着商品在流通中发挥促进或辅助作用的一切机构、部门与商品买者与卖者之间的关系。这是广义的市场概念。 1.了解你的客户 顾客是你企业的根本，如果你不能够以合理的价格向他们提供所需和想要的产品或服务，他们会到别处去买。相反，感到满意的顾客会成为回头客。他们会向自己的亲友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，意味着更多的销售和更高的利润。 请记住：没有顾客，你的企业就会倒闭。顾客购买产品和服务是为了满足不同的需求。 定位论及特点 因素： 地域、历史、人文特点？ 生活服饰、饮食、购买力特点？ 流动人口的特点？ 需求： 顾客愿意支付多少？ 顾客需要什麽产品，服务？（外形、质量、价格） 顾客在哪儿？购物时间、地点、频率、多少？ 顾客数量变化趋势？ 顾客为什麽选一特定产品？（原因） 他们是否在寻找新的、有特色的产品？（找切入点） 收集顾客信息被称为市场调查 方法： 推测法 同业咨询法 抽样访问法 直接调查法 你顾客的主要特点、购买习惯是什麽？故事及练习2 2.了解你的竞争对手 他们的定价，商品质量？ 他们如何推销商品？ 他们是否有其他服务？ 他们所在地特点？ 他们的设备状况？ 他们雇员素质和待遇？ 他们做广告吗？ 他们如何分销产品？ 你竞争对手的强项和弱点是什麽？ 三段论（正确认识论、综合评定强弱论、抵御反击论） 了解竞争对手，首先要做到情报全面、系统、准确。既要了解产品的技术、类型、数量、质量、成本等；也要了解产品的销售方式、消费者的反映、需求质量以及发展趋势。还要了解对手的生产情况，经营方式方法，与同行业和辅助行业的联系及其对生产、销售的影响等。 接上页 二是要详细辨证、认真分析所了解的情况，特别是质量、管理、经营等环节上存在的优劣长短。为企业制定竞争 方向和选择发展道路，提供基本依据。 对对手的态度； 第一 合作 第二 和平共处 第三 不要恶意竞争——切记勿以置对方死地为目的进行竞争 我的企业特点？对手的特点？如何争取客户群？故事及练习3 3.制定市场营销计划 掌握了解顾客和竞争者的情况，你可以着手准备市场营销计划了原则： 产品 (Product) 价格 (Price) 地点 (Place) 促销 (Promotion) 上述四点称之为市场营销的4个P （1）产品：即你计划向顾客销售的商品。 三个层次： 1.核心产品 2.形式产品 3.附加产品 核心产品： 即实质产品，指产品能给购买者带来基本利益和效用。 形式产品： 指向市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。五个基本特征： 质量水平 特征 式样 品牌名称 包装 形式产品是呈现在市场上可以为顾客识别的，因此它是消费者选购商品的直观依据。 附加产品：  指消费者购买产品时所得到的附加服务和附加利益的总和。 例如： ◆提供信贷、 ◆免费送货、 ◆免费安装、 ◆维修、 ◆保证、 ◆提供说明书， ◆使用技术的培训等。 核心产品、形式产品、附加产品作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。 你产品的评价？故事及练习4 （2）价格： 价格是你用产品要交换回的钱数。 商品价格的高低，主要是由商品中包含的价值量的大小决定的，同时还受其他的因素的影响和 制约。影响商品价格的构成主要由以下六种因素： 商品成本