[经济学]销售管理课件02销售计划管理.pptVIP

* * * * * * * * * * 课程的结构及主要内容 第2章 销售计划管理 第3章 销售区域管理 第8章 销售团队的管理 第1章 销售管理概述 控制销售活动 管理销售人员 制定销售战略 第4章 分销渠道管理 第5章 销售促进 第6章 客户管理 第7章 客户信用管理 * 第2章 销售计划管理 第1节　销售预测 第2节　销售配额 第3节　销售预算 一、销售预测概述 销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 确定预测目标 整理分析过去和现在的业绩 内部因素 外部因素 初步预测 选择预测方法与程序 调整预测 可行 不可行 执行评估 销售预测的程序 公司目标 二、销售预测应考虑的因素 外部因素 消费者需求动向 经济发展态势 政策、法律、科技等 同业竞争 内部因素 营销策略和销售策略 销售人员 市场状况 生产状况 项目 预测太高 预测太低 产品 产品过剩 没有足够产品满足顾客需要 库存 库存过大 低库存，影响及时供货 客户关系 多数条款无效 因为供货不及时顾客不满意 广告促销公关 费用过高 没有充足的费用覆盖市场 分销 分销费用太高 分销不充分 价格 不得不降价 价格上涨，忙于分配短缺的产品 销售人员 人员过剩，费用高，配额设定太高无法完成 没有足够的人员开发市场，区域设计不合理、配额太低 不准确的销售预测对销售