[经管营销]大客户销售管理.ppt

世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心 我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载 二、客户购买行为 4. Stakeholder分析 4. Stakeholder 分析 4. Stakeholder分析 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及FAB转换 7. 产品介绍及FAB转换 1. 大客户团队销售的意义 2. 团队销售管理的功能 3. 团队销售管理的模式 4. 团队销售管理的目标 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 团队的角色责任 富有成效的团队特征 建立团队 成功的团队领导应有的能力 影响队员积极性的因素 成功的团队领导方法 大客户团队销售 团队的角色责任 － 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 － 收集和分析客户信息，确认用户需求 － 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 － 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 － 报告业务结果和下一步的工作建议 － 在大客户市场中最大化自己的分额, 使销售业 务有实质性增长 大客户团队销售 富有成效的团队特征 － 团队工作气氛宽松，每个人都能自由地表达自己的 感受和想法 － 队员们相互支持， 彼此高度信任， 无论是合作和 冲突都能达到最好的结果 － 决策程序健康、被人理解。多数决定得到多数人一 致认可 － 团队的任务或目标为每个队员所理解和接受 － 以公开、坦诚的方式面对和处理面临的事件和矛盾 － 团队重视自身的发展，为此，内部经常自我反省， 开展开诚布公、友善的批评 － 团队尊重个人意见，关心个人的发展 大客户团队销售 建立团队 － 少数人组成 （3－12人） － 正确地选择团队成员 * 团队成员的能力能够互补 * 有一个共同的目的 * 相互负责任 * 忠实地实现目标 － 大客户经理（有至少1年的职业经验） 大客户团队销售 成功的团队领导应有的能力 － 业务能力强 － 有战略眼光 － 亲和力强 － 受人尊敬、有声望 － 思路开阔、有创建 － 很好的沟通技巧 － 有耐心， 明智 大客户团队销售 影响队员积极性的因素 大客户团队销售 环境因素 组织政策和规则 管理风格和控制 工资、状态 人际关系 工作条件 心理因素 成就 承认 工作本身 责任感 提升 互动 增值销售的机会较多 － 配套设备销售 － 备件销售 － 维修服务 － 系统维护服务 － 系统升级服务 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 更重视与客户建立长期的合作关系 － 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。 大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点 知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 知识面要宽，知识层次要深 - 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益 3. 销售能力的新要求 大客户竞争销售 高水平人际沟通技巧 - 善于聆听、提出恰当的问题 -