浅谈楼盘包装.docxVIP

浅谈楼盘的包装房地产市场已经进入品质时代，消费者的购房观念已经由原来的盲目购房变得更加理性，为了激发客户强烈的购房欲望，开发商不仅致力于高品质产品的开发，而且还联合代理商、广告公司和设计公司绞尽脑汁、不遗余力地对楼盘进行包装，旨在使自己的楼盘在众多竞争楼盘中脱颖而出，最终赢得市场。然而实践证明，并非所有的楼盘包装都获得了成功。究其原因，主要是因为这些楼盘的包装并没有真正符合目标客户的需求。因此，怎样理解包装的含义，怎样进行包装才能真正打动客户的心，进而促进销售，是楼盘包装的重要问题。个人认为，在楼盘包装过程中，我们应当遵循以下几点规律。楼盘包装要切合实际切合实际即是对客户的尊重，同时也是对自身诚信品牌的负责。但是，许多楼盘在包装的过程中仍然出现脱离实际的情况，其中最为典型例子就是言过其实。例如有些楼盘明明是刚需产品，却打出管家式物业服务的宣传画册和口号；有些楼盘的附近明明只有一条小河，却在沙盘上美化成滨河公园；还有些开发商自从事房地产开发累计开发了10个楼盘，却对外宣传称“今年10盘联动”。这些“假优势”往往会给消费者造成不好的印象，最终将给项目带来负面的影响。个人认为，缺点就是缺点，开诚布公反而更能赢得信任。就像万科公示项目紧邻污水处理厂的影响那样，不但避免了与客户的纠纷，反而更能体现其负责任的企业精神。楼盘包装要有系统性。楼盘包装的系统性重在对影响客户购房因素的把握上。通常来讲，影响客户购房的因素主要有区位、交通、价格、周边环境、周边配套、建筑风格、建筑形式、户型设计、房屋质量、园林景观、物业服务、社区配套、升值潜力、企业品牌等等。根据这些购房因素，设计出项目独特的案名、LOGO、标准色、推广语，进而打造相应的示范区、制作销售物料和实施宣传推广等，来实现楼盘的系统包装。因此，我们在包装过程中首先要权衡各种因素对客户购房影响的大小；其次，还应结合相应的营销手段，来达到提升楼盘形象和增加客户关注度的目的。楼盘包装要有策略性项目的推广有周期划分，楼盘的包装也应制定阶段性策略。在楼盘包装过程中，除了必须切合实际外，每个阶段还应根据当期推售的产品，选择不同的卖点向客户展示，寻找到既能引起客户兴趣，又能利于树立和提升楼盘市场形象的角度，运用不同的手法进行展现。这一点在大盘分期推广中应用较多，大盘的形象线往往是持续走高的，如果在一期产品推广中将所有卖点一一打尽，则会容易出现后劲不足的情况，进而不利于后期产品的销售和项目品牌的落地。楼盘包装要目的明确每个楼盘都有其特定的目标客群，楼盘包装的最终目的就是为客户编织梦想并实现它，以此来激发客户的购买欲望。因此，楼盘的包装要充分考虑目标客户的真正需求。龙湖葡醍海湾是烟台著名的高端别墅楼盘，该楼盘拥有数万平米的大型园林示范区、豪华售楼处和奢华的样板间，并提供预约接待和管家式物业服务，身价百万甚至千万的购房者置身其中会很自然的想到——这就是我要的房子。但如果将这样的包装放在一个刚需楼盘结果会是怎样呢？可能客户会很喜欢也很向往，但同时也会觉得这种包装与自己身份格格不入，甚至会抱怨开发商投入过多资金进行形象包装而抬高了房价。楼盘包装要注重创新从目前市场来看，相同区域内不乏同质楼盘，如何突出重围实现成功，创新是关键，而楼盘包装的意义也尽在于此。创新是多方面的，但归根到底是要了解竞品楼盘的包装调性和客户的兴趣爱好以及客户对产品喜好的发展趋势。前者可以为楼盘包装提供参考，而后者则可以为制定楼盘包装方向提供依据。抢在竞争楼盘之前打出客户喜欢的概念，必然会引起客户的共鸣。策划顾问部王乐乐