[经管营销]投资顾问职业生涯及个人理财.ppt

浩瑞企业管理咨询有限公司 投资顾问职业生涯及个人理财 2002年11月 投资顾问的职业生涯及个人理财 投资顾问的定位 投资顾问在经纪业务转型中的作用 个人理财基础知识 投资顾问的职业生涯 投资顾问的定义 证券投资公司的投资顾问与保险经纪人的比较 投资顾问在经纪业务转型中的地位 投资顾问面临的挑战和机遇 投资顾问与保险经纪人的比较 产品的复杂性 产品的多样化 销售过程的连续、长期性 顾问型投资顾问：企业家、专业人士、销售员、服务员 投资顾问在经纪业务转型中的地位 投资顾问面临的挑战和机遇 客户 ——销售 服务——服务 回报——专家 管理——企业家 信贷投资与所有权投资 个人投资基本之道 分散投资:减少风险,增加回报 不同类别资产(股票,债券,定存等) 不同行业 不同地区 不同投资风格(尤其基金) 不同期限 *分批投资 *不同期限的债券组合 Diversification by asset class Diversification by sector Diversification by geographic region 个人理财的基本内容 储备基金 ：3 – 6 个月的开支，活期 配偶及孩子的收入补偿 保险 孩子的教育经费 退休金 税务安排 遗嘱、遗产问题 个人理财的六项基本步骤 面谈，解释双方的权利和义务 收集信息和资料，明确客户的生活、财务目标和期望 认清客户目前的经济状况，核实其财务安排上存在的问题和机会 制定响应的客户理财、投资措施 明确具体做法和时间安排（含签定合同） 定期检查计划执行情况，作出必要的检讨或修正 CFP：全球15个国家共有6万多持证者 CFP的要求和进修过程 投资顾问营销技巧培训 营销是一场运动（计划、组织、目的、手段等） 1。营销的计划 2。客户的划分和来源 3。开发客户的手段 开发客户的过程：SUCCESS 销售面谈或电话交谈的汉堡包技术 客户的疑问（SCORE）及答疑的FBIs法 营销更是一个工作态度、习惯的问题 营销运动计划的好处 加强计划性，增强自信心 能更有效的控制、管理自己的业务 更好地应付变化 专业顾问定位和与销售员（经纪人）的区别 增强客户的信心和信任 能更好地保持发展的势头、取得最佳结果 营销运动的基本内容 确定潜在客户目标 选用特定的投资、理财策略 具体的产品、服务 销售渠道或网络 客户的类别 年纪划分 职业划分 收入水平分 其他（性别、地区、风格等） 客户类别划分案例 年轻的投资者 中年事业发展型 退休前夕的投资者 退休后的投资者 企业家 公司客户 营销运动：确定潜在客户群的标准 自己熟悉或与自己经历相似的 有一定数量的潜在投资者 现在或将来有一定的资金（最好是流动基金） 所选择的对象还未被充分开发或他们以有一个有影响力的投资顾问 你可以接近他们 譬如：专业人士协会、企业主，网球或高尔乎球俱乐部、某一居民区等 市场开发的渠道 关系网（networking) 熟人介绍 (referrals) 电话 拜访 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） 直接邮寄 讲座 商业展览 广告 五类潜在客户的评估、划分 1。客户 2。即将成为客户（一周至一月内） 3。很可能成为客户（一月至三月内） 4。有可能成为客户（三月以上的） 5。不可能成为客户 潜在客户到客户的过程 （SUCCESS) Solicit : 主动接近，发现为什么投资 Understand：了解客户的问题和需要 Client：提出针对客户的投资方案 Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问 Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户 Service：加强服务 System：以投资顾问平台加强与客户的联系和管理 投资产品解释及销售程序（一）- 汉堡包技术 1。自我介绍及与客户的感情联络（上层） 2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或服务（中间的牛肉饼） 3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定单（底层面包） 投资产品解释及销售程序（二）- SCORE答疑的FBIs法 Safety：安全性 – 会不会输钱、危险 Control：灵活性 – 取钱或兑现问题 Order：规范性 Results：回报 Etc.：一些特殊的特点或优势 特征 (features) -- 收益 (benefits) -- 提问（Inquiry) – 要求定单(Selling) 要点总结 * 销售要有计划：营销运动 营销活动中的客户划分、客户来源及开发手段 潜在客户到客户的过程：SUCCESS 销售面谈的汉堡包技术 客户SCORE答疑的FBI技巧 新投资顾问成功的座右铭 热爱、计划你的工作：营销运动 每天与一定数的潜在客户或客户联系 （指非现场客户，至少10个） 提开放性问题、了解（潜在）客户的财