汽车销售工作总结参考.doc

汽车销售? 汽车销售技巧? 汽车销售工作总结 1、汽车销售人员的五个条件 2、汽车销售的七个步骤 3、认识汽车消费者4、分析客户需求 5、如何寻找潜在客户 6、接近客户技巧 7、把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： 　　·自信（相信销售能带给别人好处） 　　·汽车销售时的热忱 　　·乐观态度 　　·Open-Mindedness 　　·积极 　　·关心您的客户 　　·勤奋工作 　　·能被人接受（有人缘） 　　·诚恳 ●产品及市场知识： 　　·满足客户需求的产品知识 　　·解决客户问题的产品知识及应用 　　·市场状况 　　·竞争产品 　　·销售区域的了解 ●好的销售技巧 　　·基础销售技巧 　　·提升销售技巧 ●自我驱策 　　·客户意愿迅速处理 　　·对刁难的客户，保持和蔼态度 　　·决不放松任何机会 　　·维持及扩大人际关系 　　·自动自发 　　·不断学习 ●履行职务 　　·了解公司方针、销售目标 　　·做好销售计划 　　·记录销售报表 ??? ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：1、接待、拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：1、产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换客户利益技巧；3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：1、如何撰写展示词，汽车销售工作总结2、展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：1、缔结的原则；2、缔结的时机；3、缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法专业汽车销售技巧 专业汽车销售技巧之一：专业汽车销售技巧　销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。 　　 　1）积极的态度 　　　　　　2）自信心 　　　　　　3）自我能动性，忍耐性 　　　　　　4）勤奋，明确任务并设定目标 　　　　　　5）相信角色扮演的重要性 　　　　　　6）建立良好的第一印象 　　　　　　具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。 专业汽车销售技巧之二：接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。 注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽