售前的要求.docxVIP

售前顾问的基本职责主要分以下几种情景模式：1）??销售的过程中不断的理解客户业务需求，尤其是不同层次的客户需求着重点，将他们专业的业务逻辑不出差错的翻译为能用销售产品所解释的系统模型；根据模型和逐渐提出的需求制作解决方案和开发建议，并让客户明白你的方案是符合他的需求，价格是可接受的。第一个步骤包括积累较长时间的业务能力，比如电信、电子政务、ERP、人力资源管理等都是需要长期进行学习和积累的业务行业。同时也要对销售产品的技术框架和应用范围、适用特点等非常了解，可以说是以理解业务的眼光去理解产品。大部分产品都是变化比人接受的快，因此要做好第一步，业务和技术都要活到恼，学到恼为止。同时还需要的是需求分析能力，所谓需求分析，不妨可以理解为业务，技术都懂了，就是更强的“听懂”的能力。第二步则包含两种能力，一个是交流能力，写方案是文笔功底、演示方案是口头表达能力，而方案的基本报价则是对市场需求预期和直观的经验，要求的更多来自经验。对于口头方案的准备与表达，有大量的书籍和论文告诉我们如何去做，但是第二步只是第一步＋好的表达能力即可。2）??客户关系维持的过程中客户关系维护过程中的职责和销售职责还不一样，不见得比正式销售容易。这个过程通常都是已经存在交易关系的客户与继续的潜在客户之间的转换。在此过程中，售前顾问要经常的给出RFI/RFO来满足客户的需求，在现场为客户及时的解决技术问题，甚至要求售前顾问亲自解决，以增强其说服力和无距离沟通。但是这样的工作是有代价的，如何控制成本和保持客户关系，是需要进行权衡利弊和技巧。同时客户关系的维持是有目的的，在这个过程中，通过不停的交流，售前顾问能提早发现客户的潜在需求，并进行发掘和推动。这就是销售技巧的一部分，所以在维护过程中，对商业机会的敏感性也是必须的能力之一。这样分析过来，售前顾问的职责就很清楚了，【职责】协助销售人员完成销售指标和利润。??????? 根据需求提供客户从完整的解决方案，并进行方案演示和需求沟通。??????? 对客户提出的技术问题进行解答，根据产品的特点和竞争产品的优缺点比较，将客户引导到本解决方案中。??????? 作为公司和客户之间日常保持客户联系的纽带，维持客户关系，发掘潜在机会。??????? 为客户及时展现公司新产品，传达公司新概念。【能力要求】可以分技术、业务、销售和沟通四部分对于技术，每个行业的presale都不一样，如对于BO这样的数据仓库公司，其技术要求包括：??????? 对于BO产品系列的功能，以及如何与第三方产品的结合，具有扎实的理论基础和描述能力。??????? 能独立解决客户提出的大部分技术问题，??????? 碰到非常复杂的问题，能理解高级售前顾问的指导建议和工作安排，并将该方案进行文档组织和表述给客户。??????? 对于客户提出的问题，要能通过技术主动的方法去解决，提供客户简单有效的方案，而不是被动的回答问题。??????? 较强的自学能力来应对不断更新的技术框架和细节特点。对于行业则更是五华八门，比如电信业就需要有多少年的XX经验，懂BOSS/XXX系统的运营等。对于销售和沟通倒是大同小异，如同上面所说：??????? 碰到问题能独立想办法（也叫足智多谋）、有很强的成就感、以客户为中心的思考方式、以及团队工作能力??????? 很强的表达能力（老外用good，显然还不够），除了能有重点的利用表达机会来引导客户的期望值，表达自己的方案外，还要具备对不同的人讲不同的偏重点，即调整技术方案和讲解内容来满足不同的听众需求。??????? 发现商业机会的能力??????? 总结客户最终需求目标的能力和表达我们能完成，并且能最好的完成该项任务的能力。??????? 基本的销售策略的应用??????? 具备一定的进攻型，能在与同类产品竞争的环境下，压倒对方。交流上，主要不是能说会道，而是要通过说来明确所作事情的进度、价格、产生有利影响等。??????? 能讲解清楚你要表达的重点，让客户听懂??????? 通过明确的表达，和客户确定项目的决定事项??????? 良好的心态来保持做产品决定时几个方面的平衡：客户关系、利益和前景。??????? 能溶入销售的圈子。二、数据调查售前在国外和国内的地位不可同日而语，相对而言，国内的企业和外资公司也有很大差别。首先不说前途，说钱景。国内的企业大多数将该职位作为一种辅助型工程师，能对销售进行有限的技术支持即可，因此出的价格与要求都非常低。而论坛上的很多应聘者都是这样的想法，以前做了一段时间的维护，现在想去做售前/售后维护工程师。倒不是说做维护的怎样不行，这里不考虑个体，总体上公司做维护的比研发的差，因此对于售前这份工作，国内的企业大部分暂时是不明朗的。相反，外资公司比较认可售前的职位，要求也比较高。2.1 职位分类我在几个