圣象地板小区团购操作手册参考.doc

小 区 团 购 操作手册 小区团购的意义： 目前地板行业的竞争已经异常激烈，暴利时代和坐商时代都已经过去了，我们要是继续以前的销售模式，不寻找新的销售方法和手段的话，我们的市场份额和生存空间就会被对手抢占。开展小区团购的意义就在于拓展新的销售渠道，走出店面主动和消费者接触，小区团购就是一种见效快、潜力大的销售渠道，通过团购形式可以迅速扩展销售和在特定区域的市场占有，同时带动整个市场的销售。 团购前期准备： 各种促销活动的成败主要取决什么呢？是方案的设计还是现场布置和促销气氛的营造还是促销准备呢？这几方面固然都很重要，也是缺一不可得，但我认为前期准备工作是后续工作有成效的重要前提，兵书上说“兵马未动而粮草先行”应该指的就是这个吧。对于小区团购来说，前期准备工作可以说是关系到整个活动成败最重要的一环，前期工作主要就是信息收集和前期品牌宣传。 信息收集： 信息收集包括非常广泛的范围，根据时间线索可以分为早期市调、目标调查。 A、早期市调 这项工作是一个长期的经常性的工作，是对所在城市的房地产情况进行的摸底市调，具体要调查的内容很多，各地可以根据自己的社会关系通过各种渠道去获取这些信息，也可以让店员主动从事这方面的工作，下面是将调查的内容以表格的形式排列出来，以方便将这项工作进行适当的指标化： 房地产情况摸底 片区 小区名称 详细地址 开发商 物业公司 小区规模 开建时间 竣工时间 当然这个表格只是一个参考，可以根据需要增加内容，例如我们如果想把工作开展的更早，那么我们可以在对开发商进行更加细致的调查，把工作的第一个切入定在开发商上面，例如样板房或者在售楼处铺设样板空间等。 B、目标调查 在摸清了城市当期的市场情况后，我们就可以根据到手的资料对每一个楼盘进行更加精确的调查，获得更加准确的信息，从而制定宣传攻略。 小区档案表 小区名称 物业套数 房型/面积类型 竣工时间 交钥匙时间 目前进度 居民来源 房价情况 了解到这些第一手资料以后我们就可以根据这些小区的具体特点制定相应的宣传策略，对于一些单位建房的小区，相对来说工作就要好开展一些，我们能比较容易获取客户信息。对于一些纯商品住宅就相对来说比较难以找到目标，更多地我们可以通过以下一些方法了解我们需要的信息： 通过与物业公司或者是开发商合作，获取客户信息； 通过售楼处的售楼小姐了解客户信息； 通过专卖店来获取信息； 不管是什么样类型的小区，通过什么样的方式去获取信息，我们要尽量获取详细和准确的信息： ***小区客户档案 业主名字 联系方式 原居住地 单位 职务 物业面积 装修意向 对于一些没有了解到详细信息的小区只好采用扫楼的方式了，为了控制扫楼的效果，我也设计了一张表格： ***小区装修进度调查表 房号 装修进度 房号 装修进度 701 *月*日，刚开始隐蔽工程，请**装修公司装修，准备使用强化地板。已发放宣传资料给客户。 702 *月*日，无人，未开始装修，已将资料放入门中。 601 *月*日，隐蔽工程已经结束，木工已经进场，客户不在现场，据木工说客户准备用瓷砖，木工联系方式为*******。 602 *月*日，隐蔽工程收尾，请**装修公司装修，准备使用圣象地板。已发放资料和名片给客户，约定2日后来店看样。 501 …… 502 …… 401 402 301 302 201 202 101 102 这张表格不仅可以了解客户的装修进度，还能控制扫楼人员的工作是否按照我们设计的在进行。同时对于表格反映出来的内容要进行跟踪和反复上门了解情况。 前期品牌宣传 对于活动前的宣传，主要应该以品牌宣传为主，可以通过公益宣传或者是其他的煽情方式。总之就是让他们经常能感受到我们品牌就在他的身边，时刻唤起品牌在他们脑海中的印象。 可以在这些准客户的单位或者原来的居住地进行宣传，邮寄宣传资料或者直接发放资料，甚至和相关部门或单位合作，组织有关装修的调查，由我们的销售员戴上明显的品牌标识和小礼品，统一着装入户调查。 可以在售楼处设宣传点，发放资料和小礼品（送“福”上门/精美门牌号码贴/装修知识手册等。 搞一次或几次小型的踩踏活动，不要太多的文艺表演人员，大多人这时候都急着去看房，没空看表演，要将产品知识和一些简单的战士结合在一起，让人只要关注几秒钟就能有映像的那种，例如轮滑表演、地板秋千、地板拔河等。这种形式的活动适合在售楼处交钥匙的时候，也可在客户集中的老小区或者是单位附近的热闹广场。 团购方案的设定 有了前面这些充分的准备工作以后，我们才能有针对性地制定团购方案，其实团购方案不是一个单独的东西，它必须和我们平时的促销相结合，不能凭空想象一个优惠策略而不考虑