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格兰仕：160人销售57亿元 第16章 人员推销与销售管理 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 16.1人员推销 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1人员推销 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。 16.1人员推销 2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。 16.2销售管理 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.2销售管理 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 16.2销售管理 2.销售人员的培训 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 16.2销售管理 2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。 16.2销售管理 16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度 销售人员的报酬有三种基本方式：①纯薪金金制；②纯佣金制；③混合制。 16.2销售管理 16.2.5评估销售队伍的销售效果 16.3推销过程 16.3.1寻找潜在顾客 1.如何寻找到潜到顾客 ? 16.3.1寻找潜在顾客 2.识别合格顾客 3.制定销售访问计划? 16.3.1寻找潜在顾客 16.3.2接近 1.预先接触 2.接触 3.识别问题 16.3.3讲解和演示 16.3.4处理异议 16.3.5成交 16.4推销技术 16.4.1推销方格 16.4推销技术 16.4.2刺激反应式推销 16.4推销技术 16.4.3艾达（AIDA）模式 16.4推销技术 16.4.4满足需求推销模式 16.4推销技术 16.4.5解决问题推销模式 16.4推销技术 16.4.6顾问式推销法 16.4.7费比模式 * 市 场 营 销 学 引 例