b8科盈润园_淡市下客户成交的七个步骤.docVIP

淡市下客户成交的七个步骤 一、本周盈润园成交客户的特点 客户变得更加心理焦虑，担心自己买到会降的房子同时，也在担心后期已这样的价格还能否买到这样的户型、这样的社区、这样的开发商。可以利用客户的这种矛盾心理，迅速拍定客户。 本周市场办户口客户相对活跃。 更多的客户选择出来看房子，而不是坐在家里去等房子降价，这样会给我们更多现场拍定客户的机会，帮客户挑选最合适他的房子。 成交周期短，证明市场存在刚性需求客户，需要销售代表给客户讲细产品及项目卖点。 二、淡市下客户成交的七个步骤 感性的开始： 客户来到现场，不急于讲沙盘。首先带客户看样板间，描绘生活场景，使客户在项目的看房体验，从感性开始，先被打动。 成熟的展示： 充分利用现有社区的实景展示，带客户反复游览实景区，强化开发商的现场兑现能力，描述未来客户的生活环境，打消客户的疑虑，树立对于开发商的信心。 卖点的强调： 最想说的卖点，最少要说三遍，客户才能有印象。对于客户的认可点，要抓住并不断强化。 品牌的贯彻： 利用好现场所有的展示墙和销售道具，包括：品牌墙、建筑质量展示、物业展示、精装展示，讲给客户听，用实力打动客户，用故事感动客户。 擒贼擒王： 找准现场决策人，集中主要力量，聚焦客户的置业需求，解决客户的成交障碍。 成交逼定： 现场优惠点位活用，发挥优惠逼定临门一脚的关键作用，既不能让客户感觉到项目要降价，有大空间可谈，又不能让客户没有当场成交的理由和面子。 精神面貌和心态： 淡市下，很多竞争对手的销售代表，自己的信心已经开始动摇，这样成交一定不会好。 我们的销售代表千万不要懈怠，激情持续，信心饱满，鼓励客户，客户是有感受的，会被感染的。 天津万科盈润园项目组 2010-5-17