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《卓越销售 : 打造杰出销售人员》 著者：史蒂芬·谢夫曼（Stephan·Schiffman） 技巧2　　举办活动，推进销售关系 　　“有几个以前的潜在客户，在我上次和他们交谈时他们要我 ‘保持联系’，我没能做到。在几周(甚至几个月!)的休眠期后． 我想再从这些关系中赢得一些行动，我要怎么做？” 　　“感谢您打电话来确认，但是我们下周的会晤恐怕得取消了 。我们已经决定暂时限制在这一领域的所有开支。要在几个月后 才会对此重新进行评估。请继续与我们联系，好吗?” 　　这是销售工作中的一部分--就像万有引力一样真实地存在 着。不管一个销售人员是多么能干、多么富有煽动性或者经验多 么丰富，他的潜在商机中总有一定的比例会转变为“机遇”，会 在中途夭折，不可能指望它们提供收入--至少目前不可能。 　　真正的问题不在于这些接触是否会降格为“机遇”，而在于 当它们确实降格了，你该怎么办。你如何能够重新激起那些“不 感兴趣”的潜在客户的兴趣，并且重新安排活动?加拿大销售代 表基诺·塞蒂提出了一条非常有趣的策略。 　　基诺决定给每一位暂时不从他那里购买产品的潜在客户写一 封信。信的内容基本上是这样的：“非常高兴能够在前一阵与您 进行会晤并讨论贵公司目前所做的事情，尽管那时未能将我们的 业务关系向前推进，但我仍然十分想念您。” 　　然后，基诺邀请每一位“缺乏兴趣”的联系人来参加他们公 司即将举行的某项活动。他这样写道：“这样，您将有机会对我 们的产品与贵公司的商业环境的适应情况进行现场评估。随信附 上即将进行的训练内容，这些都是经过我们的客户同意可以向外 人展示的。每一个训练项目我都附上了简要的介绍。” 　　从基诺提供的情况来看，甚至一些先前直截了当地拒绝了他 的潜在客户都回话说他们对观摩某一具体的训练项目感兴趣。 　　这一写信策略还有其他的用途。基诺决定给他目前的所有客 户各寄一封信，也发出了同样的邀请。信的开头是这样的：“首 先，请容许我对贵公司允许我们参与某某公司的合作表示衷心的 感谢。能拥有像贵公司这样的重要客尸，我们非常高兴。基于此 ，我诚挚地邀请您参加……” 　　各种答复争相涌来。事实证明：基诺的邀请函技巧非常有效 ，它可以为你在客户或那些不怎么热心的潜在客户的计划中赢得 (或巩固)一席之地。他的这一主意还适用于训练计划、开放日、 重大新闻事件以及其他任何场合。 　　概要： 　　向那些“不感兴趣”的潜在客户以及正式客户发出邀请，邀 请他们来参加你们公司即将举行的活动。