商务谈判案例与分析.docVIP

新疆财经大学2010-2011学年第二学期 《现代商务谈判》期末考试论文 论文题目：?透过中日交易博弈看商务谈判的策略与技巧 ??????????????????????????????? 姓名：??????????????? 学号：?? 院部：???????? 班级：???? 任课教师：???? 完成日期：??? 透过中日交易博弈看商务谈判的策略与技巧 （一）·案例 中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作，竞争与让步的谈判． 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价．首次报价为1000万日元．这一报价离实际卖价偏高许多．日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格．由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”．于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础．日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊．他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而已方的高目标恐难实现．于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价． 中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？” 中方的话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地．但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语．过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策．果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的．”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了．” 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情，创造了有利于谈判的友好气氛．之后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元．”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”．中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍然有较大距离，马上还盘还很困难．因为“还盘”就是向对方表明已方可以接受对方的报价．在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”有多大时就轻易“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方．“还盘”多少才是适当的，中方一时还拿不准．为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析． 根据分析，这个价格，虽日方表明是总经理批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决定的．由此可见，日方报价中所含水分仍然不小，弹性很大．基于此，中方确定“还盘”价格为750万日元．日方立即回绝，认为这个价格很难成交．中方坚持与日方探讨了几次，但没有结果．鉴于讨价还价的高潮已经过去，因此，中方主谈人使用了具有决定意义的一招，郑重向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意．此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少．另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些．要增加，需再审批．如果这样，那就只好等下去，改日再谈．” 中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请．”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露，把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人．日方见后大为惊讶，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须“竞卖”的困境；要么压价握手成交，要么谈判就此告吹．日方一时举棋不定，握手成交吧，利润不大，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，花费了不少的人力、物力和财力，最后空手而归，不好向公司交代。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本．于是交易以750万的价格成交了。 （二）·案例分析与启示 谈判的一开局日方利用了中方有可能不了解市场这一劣势，开始就给出了很高的价格，以此作为试探。要是中方没有事先做好充足的准备，那么很可能就会上当。而日方更聪明的就是他们曾卖过这么高的价格，这样中方就不会太过生气，他们也可以自圆其说。这一开局，就告诉了我们，在准备谈判的时候事先收集对方的信息是多么的重要。正所谓“知己知彼百战不殆”。 谈判，顾名思义就是为了自己争取最大的利益而进行的争取。所以如果我们占有的信息多于对方，那么我们也可以利用这一优势开出一个高价来为自己争取更大的利益。 由于中方果断的回绝了这一报价，所以日方一计不成又生一计，开始打“太极”，人家谈价格，他就谈质量。相信要是中方不明确态度，他们甚至会开始价格-质量-服务-价格的