电大企业战略管理 第六章教案.ppt

* 雀巢的赠品——很有美感的杯子 式样的危险性，问题所在： 难以预料谁会喜欢，那些人会喜欢，那些人会不喜欢 得罪老顾客 固定电话怎么去做产品改进？？——话音质量、促销、 * ?启示 对人的评价需要通过长期的观察之后谨慎做出，而不会盲目、仓促做出，这很伤人，也显出自己的语言、行为的轻率. ????认真工作，快乐生活！！ * 在一个青黄不接的初夏，一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满的米缸里。这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了顾了一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。 　 * 老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了。 　　 * 对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为“生命的高度”。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。 　　 * 在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容易了。 * * * 三角关系！！！！ 竞争对手需要确定，然后分析。 顾客加以分析，满足需要。 * 现实市场和潜在市场 * 1.??????? 顾客绝对不会有错 2.??????? 如果发现顾客有错，一定是我看错 3.??????? 如果不是我看错，那一定是因为我的错才害顾客犯错 4.??????? 如果是顾客自己的错，如果他不认错，那就是我的错 5.??????? 如果顾客不认错，我还坚持他有错，那就是我h的错 总之，顾客绝对不会有错，这句话绝对不会错 * 消费者对产品的付费方式仍然是，对创新的新技术和新产品愿意付高价，而对优质但是雷同的产品付低价 * 照相，快速拿照片——顾客愿意付出钱多一点——节约了等待时间 * 顾客理性决策时，不仅将自己的期望与所获得价值相比较，顾客还会在几个厂商提供的产品与服务之间相互比较 这个还跟竞争者有关：她对你满意，很满意，但是她对他更满意。你就不行了，这又回到了我们已开始提出的三角关系中去了。 压倒竞争者 * 需要一定的资料加以完善！！！！ 买放心，买服务，就是在买价值！ 是以顾客为中心，而不是以企业为中心 专业除螨。 一片，顶过去五片！还实惠。 * GE公司的推销员——三个推销员买塑料 * 以培训行业做例子！！！ 让大家给我们浙江电信培训中心出主意。 培训行业用板书，或者用word文档！！！ * 格兰仕；长虹；超市；大卖场； * 微波炉，中波炉？？ 靠这种成本优势，格兰仕连续几次大降价，获得了微波炉的霸主地位，同时也加速了微波炉这一产业的价格下降趋势。通过降价，格兰仕成功地为这个行业竖起了一道价格门槛：如果想介入，就必须投巨资去获得规模，但如果投巨资做不过格兰仕的盈利水平，就要承担巨额亏损，即使做过格兰仕的盈利水平，产业的微利和饱和也使对手没有多少利可图。凭此，格兰仕成功地使微波炉变成了鸡肋产业，并成功地使不少竞争对手退出了竞争，更使很多想进入的企业望而却步。 * * * 　格兰仕的成功基本是在一种理论下指导获得的，这就是格兰仕的“全球制造中心”(过去叫全球生产车间)模式。 　　这种理论也被格兰仕自己叫“拿来主义”——将对方的生产线搬过来，OEM的同时做自己的产品。比如A品牌的生产线搬过来，就生产A；B生产线搬过来，就生产B；多余出来的生产时间就属于格兰仕的，因为格兰仕还有另外一招叫“拼工时”。在法国，一周生产时间只有24小时，而在格兰仕这里可以根据需要三班倒，一天就可以24小时连续生产。也就是说，同样一条生产线，在格兰仕做一天相当于在法国做一星期。格兰仕现在和200多家跨国公司全方位合作，就是依靠这种“拿来主义”。 * 丰田如何做到节约成本。 EASYJET则完全相反，阳春式的服务，但价钱便宜得不得了。它的策略满高招的：? 1.?不用大机场。它使用的机场，在英国来说属于二等机场，仅供起降而已。?2.?没有国际航班。所以一般航空公司一天来回飞两班，它可以飞十班，非常便利。3.?一般航空公司的飞机是买进来的，它却是租赁的。而且只租最新的飞机，期限三年，之后还给其它航空公司，租金虽然贵一些，却没有维修的问题。? 其实对商务顾客来说，搭飞机的目的不在享受，而是日常交通工具之一，只要便捷、价钱公道，有没有空服员服务并不重要。?911之后，全世界的航空公司只有EASYJET仍然获利，就是因为它的做法「与众不同」！如果它走「中庸之道」，和其它航空公司的经营