电话邀约(家装公司)教案.ppt

您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样…… ……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容 打错了电话 您好，徐经理呀，星期六我们活动就要开始了，你那边赶紧把资料送过来呀（什么徐经理，我不是啊）噢，对不起，对不起，是这样我们公司准备这个星期六举办一场**活动（客户无意中听到了你的秘密，他很想知道你们这个活动的具体内容） 开头就能吸引客户…… * 从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。 据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。 老客户回访邀约… 电话销售人员在客户回访时要注意以下几点： 1．在回访时首先要向老客户表示感谢； 2．咨询老客户使用我们之后的效果； 3．咨询老客户现在没再次使用的原因； 4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 5．让老客户提一些建议。 * 实 战 解 析 1、大客户（别墅客户）：把控时间、分析数据、语言精准干练 2、小客户（公寓客户）：感性引导、分析价位及形势、语言亲切委婉 因客户不能统一而论，所以建议根据不同客户情况采用不同的沟通方式。 * 3、对于不愿意留电话号码的客户应该怎么引导 建议：以发送地址或电话的名义、或以后有优惠通知、活动参与通知、或邮寄杂志等。 4、如何邀约已进店客户再进店 建议：要有理由—来能得到什么 5、如何打消客户的签单顾虑 建议：坦白沟通，大胆提问，找到顾虑，及时解除。 实 战 解 析 * 实 战 解 析 6、对待强势客户如何进行话术邀约 建议：语气平和低沉，“提供的服务是否需要”不卑不亢 7、如何准确把握客户的心理 建议：观察入微，多谈多练。不专业就真诚，如专业就严谨。 8、编辑邀约短信的要点 建议：内容清晰，忌罗嗦，要点：谁？哪些不同？能提供什么？。 * 实 战 解 析 9、如何有效提高电话邀约的成功率及质量 建议：坚持，总结后继续打 10、大多客户关注的问题 建议：我的房子有哪些问题，找你能解决哪些问题。设计、环保、价格、工程质量、后期维修、服务。 11、客户拒绝或态度恶劣怎么办？ 建议：把电话离耳朵远些，如听不到抱怨告诉客户很抱歉打扰他，如果有需要可以随时与你联系，稍候可赴短信。 * 实 战 解 析 1、律师 * 不要说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。” 因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？” 应该说：“我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为您做些什么？” * 不要说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。” 因为顾客会认为：“我不管是谁乱来，但我要解决问题。” 应该 说：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后给你一个答复。” * 灵活运用开放式探问法和封闭式探问法 开放式提问 对方不能直接用“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式提问 对方可以用“是”或“不是”来回答的问题， 或可以在几个选项中进行选择的问题。 * 实 战 解 析 放松自己，如果电话影响到了你的情绪，和你搭档聊聊，就像讲笑话一样 * 电话营销及短信邀约 * 说话及服务都要真诚 给客户一个购买的理由 让客户知道不只是他一个人购买这款产品 热情的销售员最容易成功，微笑服务是必备要素 不要在客户面前表现得自以为是 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想 你能够给客户提供什么样的服务，请明确 不要在客户面前诋毁别人 当客户无意购买时，不要用旧销售伎俩施压 攻心为上，攻城为下 （感情投资） 勇于承担错误、不怕致歉、关键是态度和问题的及时解决 让客户喜欢和接受的销售 * 电话邀约的原则及注意事项 1、拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。 2、拨打电话时，头脑要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 3、称呼对方名字一定要热情。 4、不可拐弯抹角地讲一些无关事情。 5、拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。 6、讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 7、听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，避免使用“嗯、这个