营销分析之读后感.docVIP

创新思维读书报告 报 告 题 目 “江南白酒一枝花”--宣酒发展之小见 学院名称 管理学院 专 业 （班 级） 市场营销11-1班 姓 名 （学 号） 指 导 教 师 张芬惠 报 告 时 间 2012年6月27日 “江南白酒一枝花”--宣酒发展之小见 近期看了《营销谋略与经典案例》，觉得收获了很多，大大的加深了我对市场营销专业的认识，丰富了我对专业知识的学习与了解。虽然我也看过相关的介绍，粗浅的了解到营销是一个贯穿市场调查，产品的研发，销售和售后服务的过程，而并不是一般人所认为的单纯的买卖产品的行为。然而，本书的作者却能够将营销过程系统地分为十大方面：1，市场调查；2，产品决策；3，企业形象；4，市场开拓；5，市场竞争；6，广告宣传；7，价格策略；8，销售渠道；9，销售服务；10，产品促销。 市场的调查主要包括：市场环境的调查；市场基本状况的调查；销售可能性的调查；消费者以及消费者行为的调查；产品的调查；竞争对手的调查；价格的调查；影响销售的自然因素的调查；销售渠道的调查和销售推广的调查。 产品决策涉及的范围很广，笔者根据书中的介绍，分为这么几种大型的决策方法：产品组合策略（包括了一系列复杂繁多的具体产品组合策略）；产品组合策略的优化法（1，波士顿矩阵法；2，投资组合分析法）；新产品开发策略；品牌策略法以及产品包装策略。 企业形象主要包括了企业的内在精神和企业的外显标志，企业的内在精神是企业的气质和风格，是企业形象的骨骼和脊柱，是长期起作用的因素；企业的外显因素是通过符号，图像，具体物品等表现出来的，能让公众的外部器官感知到的对组织的反映。内在精神虽然可以通过外显事物中体现出来，但最主要的还是通过企业的目标，行动，策略以及组织所有成员的举止言行中表露出来。 市场开拓主要是依据环境因素（包括社会环境和地理环境），人口因素，心理因素和行为因素。 市场竞争可划分为新进入者的威胁；行业内现有企业的竞争；行业替代品的压力；购买者的压力和供应者的压力。 广告的宣传要有一定的定位性，要依据不同年龄心理特点以及男女性别心理特点的差异性。 价格策略自然数其影响因素最为重要，产品的生命周期，市场的竞争状况以及商品的价值，销售数量，资金周转和国家的价格政策军事影响产品定价的重要因素。 销售渠道依据不同的划分标准，可划分为直接渠道与间接渠道，垂直渠道和横向渠道，直接渠道指的是生产者将其产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节的分销渠道，是产业用品分销渠道的主要类型，间接渠道是商品从生产者流向消费者或用户的过程中经过至少一个中间环节的销售渠道形式，间接渠道比直接渠道长，是消费品销售渠道的主要类型；所谓垂直渠道，指商品在营销过程中经过的各个环节和通道都是事先设计的一体化经营网络，横向销售渠道不仅采取垂直一体化联合经营方式，而且采取横向联合经营。 销售服务分为售前服务，售中服务和售后服务，售前服务是在广泛的市场调查的基础上，通过对目标市场特点及消费者购买心理进行研究后，在顾客未接触商品之前，用一系列的方法激发其购买欲望所提供的各项服务工作；售中服务主要指的是销售员和零售企业在推销商品的过程中为顾客提供各种方便条件；售后服务主要包括送货服务，“三包”服务，安装服务，包装服务以及提供知识性指导和产品咨询服务，售后服务既是促销的手段也是很好的广告，远比媒体上所宣传的有声有色的广告更有说服力。 产品促销在市场中运用得比较多的方法有赠送样品，赠送优待卷，折价优待，集点优待，退费优待，附赠优待，包装促销和零售补贴。其中，我想解释下什么是集点优待，消费这个在购买完商品后，会获得一定的点卷，优待卷，购物凭证或积分，在收集到达到符合赠送的数量后，才可获得赠品，至于其他的促销方法，顾名思义，我想大家都能知道和了解。 绿色营销是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境，充分利用资源的角度出发，通过研制开发产品，保护自然，变废为宝等措施，来满足消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程，即从产品的绿色