营销管理-超市淡季商品促销技巧培训课程课件教案.pptVIP

主题促销： ——超市造节：醉爱XX白酒节、图书节、内衣节、沙滩节； 选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列；以达到吸引顾客、刺激消费的目的 关联性、大规模、震撼、突出 *  惊爆商品 惊爆商品：是指超低价的促销商品； 其品项选择上必须是畅销商品和敏感商品以及民生必需品； 要在市场具有很强可比性； 其售价足以引起市场震撼； 导致顾客疯狂抢购； 是提升人气，提高来客数的一项有利工具； * 惊爆商品 惊爆商品的品种一般占邮报总促销品数量的15%； 惊爆商品一般一周更换一次，还可根据情况以“2日一物、1日一物、2日二物”等短期价位更低的形式出现，配合邮报上档； 惊爆商品一般限时、限量销售； 要在DM邮报、POP上明确标明惊爆商品谢绝大宗购买； * 惊爆商品的管理 最吸引人的DM邮报版面设计； 陈列在最佳位置； 配合店内POP、店内广播、现场叫卖等各种方式； 杜绝在促销期内出现断档情况，要求采购在预估其销量时应尽量减少失误； 如数量不足，门店应控量，分时段出货销售，并事先作POP告知顾客； * * 促销商品的定位和作用 惊爆商品-吸引客流，聚集人气； 销量商品-冲击销售份额，提升销售业绩； 效益商品-赚取更多毛利，提高毛利空间； * 商品的功能性角色 惊爆商品：超低价，吸引客流 销量商品：可持续低价，创造销售 效益商品：个性化商品，创造毛利 惊爆商品 销量商品 效益商品 品项占比 10% 50% 40% 业绩占比 20% 50% 30% * 促销品的定价与毛利 惊爆商品：负毛利- 5% 销量商品：生鲜8-10%， 食品5-12%， 百货20-30%， 小家电5-10% 效益商品：15-25% * 突出惊爆商品的宣传和陈列 惊爆商品的用是吸引客流； 宣传必须高度重视； 惊爆商品的陈列要在醒目位置； 突出陈列； * 突出淡季促销主题 主题要明确 有足够的吸引力 噱头 * 保证促销商品的充足货源 充足的货源是促销活动中的有力弹药支持； 大部分的超市促销有力度但缺货严重； * 请记住以下两点： A、如果消费者找不到自己要买的规格就会转向一个更小的包装； B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上或地堆端架的产品不充足。库存数量不足，都将导致销量的下降。 * 促销氛围的营造 POP的正确悬挂； 生动化陈列； 厂家专业道具的配合； * 生动化陈列，促销商品充分展示 通过主题促销墙的展示吸引顾客关注 端架的有效展示吸引顾客的注意 通过醒目夸张的地堆量感陈列进行促销商品的充分展示，有效吸引顾客眼球 配合氛围布置有效刺激顾客购物欲望 POP的有效使用 * 生动化陈列的作用 加强产品在消费者心目中的形象 吸引消费者，刺激其冲动性购买 加强客户对产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 * 特殊陈列的重要性 计划性购买 冲动性购买 入店后才决定 购物备忘单使用率 * 生动化陈列与销量的关系: 正常无陈列 特价无陈列 广告无陈列 一般陈列 好的陈列位置 大型陈列 以饼干、糕点等休闲食品为例： * 做好季节性商品的氛围布置 季节性商品带来新的商机； 带来毛利的提升机会； 带来费用的收取机会； 很多企业忽略了对季节性商品的关注； * 商品化陈列简述 好的陈列，能够： 加强产品在消费者心目中的形象 吸引消费者，刺激其冲动性购买 加强客户对产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 * 促 销 陈 列 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ * 陈列对于超市促销的重要意义 陈列=销售，超市销售是从陈列开始的； 陈列体现了超市的整体形象； 陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式。 * 全体动员，全员销售， 获得公司全体同仁的协助 1）造成人员人口相传的效果，将信息传达给顾客和准顾客； 2）提高公司成员的士气； 3）让所有员工对促销活动有更好的了解； 4）加强各部门之间的联系； 5）全员促销竞赛； 6）增加商品的销售量； 7）全员购买公司的促销商品； * ——试吃、试饮 ——叫卖 ——产品的试用、演示 ——厂家促销员驻场促销 操作注意事项： 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对促销人员有效充分的培训； 4、现场氛围的塑造 刺激顾客购买 现场人员推广： * 试吃能有效带动商品的销售 * 加强厂商的配合和支持力度 厂商对于卖场的配合和支持是促销活动成功与否的有力保障； 1) 价格支持