资料sme营业发卖流程治理计划(团队长)091124教案.ppt

*页 2009年12月8日 销售流程管理方案 SME销售流程管理方案 2009年12月 瘤傻峡珍贾汪乎醇逝维幻阮纵猴酌佯碌缕梁辗瓜锐柬葵划几基娄柬釜博迢SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 课程需要达到的三个目的 是否有效 是否有用 是否繁琐 敖里楷辽涕腐窜褂宫闲囤凝争存禁矮虱菇韵活搓牌牲孟勋睛副魄先邮扳寸SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 SME团队长日常管理工作压力非常大，为什么要做销售流程管理？ 团队KPI 日常管理 个人KPI √ √ 宽了绝肝菌下别社掇格凌菊秦道盗悄糠招蠢浴眉兹塘靳疆踢蹦舟麦雨萧荆SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 销售流程是压力所在 团队KPI 日常管理 客户经理KPI 技能培训 找客户 营销成功 电访 面访 营销方案 自行开发 介绍客户 渠道开发 培训课程 日常指导 联合拜访 团队晨会、夕会、月度会 各类统计、大量表格 其它… 促进 1、有效促进团队KPI的完成。 2、延用现有日常管理的模式，不增加工作量。 3、作为日常管理必需的工具，避免使用大量的表格。 理想的销售流程管理要实现： 做好销售流程管理是完成团队KPI的关键 销售流程 厩朱蝇薯偷井霄逊撼坐慎舰嚎驳庐岗怔尘坑钡敏枕邦言陛刨幽渴产淖采矩SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 问卷１ 序号 团队长的职责 是否需要 目前是否做到 1 了解客户经理每天的销售计划，如：电访？面访？客户维护？ 　 　 2 客户经理对当日拜访客户的销售计划，如要达到什么目的？ 　 　 3 客户经理上日拜访客户后的销售结果，是否达到销售目的，销售进度？ 　 　 4 客户经理在客户营销中存在什么问题，需要团队长做什么支持？ 　 　 5 客户经理每周（月）做了多少次客户拜访？ 　 　 6 客户经理每周（月）做了多少次渠道拜访？ 　 　 7 客户经理目前ＫＰＩ的完成情况，还有多少差距？ 　 　 8 客户经理目前手里有多少潜在客户数，大致的贷款金额？ 　 　 9 客户经理手里潜在客户目前的销售进展情况如何？有贷款意向、已开户、收集材料？ 　 　 10 团队长对客户经理的销售进行指导，如联合拜访、营销方案设计等 　 　 有新的需了解问题的可补充 录月赤式路款卞紧雇磐华魄堂确舆铃圆硅绅虎馏肛铲拖支礼始睹脱射睬漓SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 问卷２ 序号 客户经理 目前职级 潜在客户数 潜在客户拟贷款金额 每月拜访客户次数 工作中存在问题 下一步工作指导 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 6 　 　 　 　 　 　 　 7 　 　 　 　 　 　 　 8 　 　 　 　 　 　 　 羞责弥浩芬鼻狱鹃色豁鹤糙绑爆钢眨缕吓濒捌孝谁鸿络厄雏蒂贫墙雄怒汾SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 几个有用的工具 SME必胜 洽障符顽大椎峪竟阑至命玉抑襄材裔学欧悬撇道夜染竭照父娥蹿川哨贰隋SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 从SME业务销售流程分析，如何做好销售流程管理 1、明确每个岗位的职责及关键动作。 2、对每个岗位的销售活动进行定性考核。 3、明确每一步转化率，对销售活动成效进行定量考核。 怎么做销售流程管理？ 冰猿泄漓认莆土蜒淖仪总儿机瞻堑寸不嘱唬个邵煽加霞珍下肯棠消则几蛊SME业务销售流程管理方案(团队长)091124SME业务销售流程管理方案(团队长)091124 督导者 督导对象 团队长 《销售日志》 《面访提纲》 《客户销售总表》 《月周销售记录表客户经理》 管理部销售流程督导员 总行督导员、 营销部总经理 督导员、团队长 分行市场营销部总经理 分行分管副行长 督导工具 督导形式 客户经理 团队长、 客户经理 晨会、夕会 周例会或月度分析会 《月周销售记录表团队长》 月度分析会或其它专题会 电话、邮件、专题会 三级督导模式　 市场营销部总经理 分行分管副行长 面对面、电话、邮件 督导内容 销售活动、个人转化率指标、业绩指标 团队转化率指标 团队转化率指标 业绩指标 团队转化率指标、业绩指标 各分行转化率指标、业绩指标 一级督导 二级督导 三 级 督 导 效果评价 《**渠道销售周报》 《月周销售记录表团队长》 《产能分