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* 正式的薪酬计划过程 * “钱并不是生命中最重要的东西！” 同意吗？ “钱并不是工作中最重要的东西！” 同意吗？ * 钱发挥有效激励作用的前提： 销售员必须意识到绩效与收入的紧密关系； 收入对销售员是重要的； 销售员要获得收入必须达成既定的绩效目标； 销售员必须意识到自己的责任与目标； 绩效必须可测量，考核必须公正； 不同销售区域必须具备相同的销售潜力； 销售员必须了解收入政策的内容； 绩效考核体系不得存在任何偏见和歧视性规定； 管理人员必须在薪酬制度方面接受过适当培训； 为员工提供的奖励基金数量必须能够补偿员工为此付出的努力； 必须对工作进行有效的考核，以保证总体工资水平的均衡和公正。 必须创造一种奖勤罚懒的销售文化。 * 薪酬计划的类型： 直接工资计划 直接佣金计划 综合薪酬计划。 薪酬计划的3种形式比较： 薪酬计划类型 优点 缺点 适用条件 直接工资计划 销售员有安全感； 组织管理简单易行。 缺乏直接货币刺激； 会降低工作标准； 会增加公司的直接销售成本。 在成熟而稳定的市场中占据主导地位； 拥有稳定的高度专业性顾客； 对销售活动实行高度集中式的管理； 拥有大量的内部客户； 销售活动采取高度团队性的形式； 对服务和推销高度重视。 直接佣金计划 给销售员最大程度的激励； 促成更大销售量； 销售成本与销售额成比例，缓解盈利压力。 收